健康自由季 保障大升级活动训练2019.06 如何跟客户沟通健康险？ 怎么讲更好 销售手册助你 轻松签下健康险 销售手册逻辑 手册封面切入话术 切入话术 分三类人群进行切入 手册封面切入话术 至亲好友 话术要点：重要的事分享给重要的人 姐，我自己作为保险从业人员，这么久以来都没帮 你做健康保障，真的是很惭愧。重要的事分享给重要的人，这次我们有这个政策，是最好的投保机会。你买不买没关系，但是作为你的亲人我必须要让你了解清楚，让你有足够的 健康保障，不然我真的良心不安，因为仅仅是靠社保是不能解决问题的。 手册封面切入话术 45-55岁客户 话术要点：唯一的康悦投保机会 张姐，这次的康悦免体检政策对 您来说真的是个特别好的机会，以前是45岁以上都需要体检，只要体检基本都过不了。这次可以说是您唯一的康悦投保机会，康悦可以解决治病住院花钱的问题，每天只要几块钱 ，就可以获得高额的医疗保障，做到看病基本不花钱，帮您建立完善的家庭保障体系，弥补社保的不足。 手册封面切入话术 有理财险无健康险客户 话术要点：补全保障的 最佳机会 张姐，您买了这么多保险，但其中却没有健康险。我真的觉得对不住您，因为我的失职，让您的保障严重缺失。不过请您放心，这次我们公司刚好有健康险的优惠政策， 也是你补全保障的最佳机会，我一定帮你做好规划，趁这个机会建立起完善的家庭保障体系。 第一部分：健康观念引入 要点：通过反问句，引入健康的重要性 与客户互 动，幸福是什么？是美满的家庭？是成功的事业？是永恒的财富？还是高层的地位？都不是，只有健康才是幸福生活的基础，所以健康必不可少，是我们最值得投资的东西，没有 健康一切都将没有意义。 要点：通过图片论证健康才是最重要的 落脚点：健康才是最重要的，一旦没了健康，什么都没有了。 第一部分：健康观念引入 要点：生 活环境变化，疾病无法避免 随着生活环境变化，空气污染、水质污染、食品安全等等，越来越多因素威胁着人们的健康。 落脚点： 未来健康问题将成为困然每一个中国家庭 。 第二部分：健康问题无法避免 要点：发病率不断攀升、发病年龄不断下降 而目前重疾呈现出三高一低的趋势。 首先，重疾的发病率逐年攀升，根据世界卫生组织的统 计人一生患重大疾病的可能性高达72.18%。 其次，重大疾病不再是高龄人群的专属，大病的发生却来越倾向于年轻化，最小的癌症患者只有9个月。 落脚点：风险无处不在，重疾 就在身边 第二部分：健康问题无法避免 要点：随着科技发展，重疾不再可怕 当然，随着医疗水平和医疗技术的不断提高，治愈重疾不再是遥不可及的事情，有的甚至已经 研发了预防的疫苗。 但高额的医疗费让大部分的中国老百姓望而却步，甚至不得不放弃治疗的希望。 落脚点： 得了重病并不可怕，可怕的是得了重病没有钱医治！ 第二部分 ：健康问题无法避免 第三部分：社保和商保的区别 要点：介绍社保体系，突出社保特点 （1）社保体系：社保是国家给我们的基本物质帮助、保障基本生活的制度 （2） 包含五个保险：生育、工伤、失业、养老、医疗 （3）医疗保险：分为新农合、城镇居民医疗 （4）保而不包：社保特点：强制性、低水平、广覆盖 落脚点： 社保主要是覆盖面 广，但是保而不包 要点：从国家层面凸显商保重要性 面对百姓的困难和社保的不足，国家近年来积极采取措施，不断完善社保制度，号召加强商业保险发展，构建多制度、 多层次社会保障体系。（对照表格内容，给客户介绍社保和商保却别） 落脚点：社保只是最基本的保障，必须要购买商保做为补充 第三部分：社保和商保的区别 客户如提 出： 我已经有了社保医保了，足够我的大病医疗费用了。 通过V型图讲解来解决客户这个异议。 第四部分：社保加商保生活更美好 由医保切入商保——V字图法 V字图 讲解 医保 报销 部分 起付线 封顶线 自费部分 自付部分 V字图讲解 V字代表医疗费用 V字代表医疗费用 起付线 这是社保的起付线，医院越好 ，起付线越高，本市三甲医院的起付线是900元。（画起付线）。 两横代表起付线和封顶线 起付线 这是封顶线，超过这个部分也是不报销的。 本市的封顶线是20万元 。 （画封顶线） 封顶线 两横代表起付线和封顶线 两横代表起付线和封顶线。。。。。。以下内容略