百万保额销售技巧 讲师介绍：** 学历：专科 职业背景：销售 入司时间：2010年11月 职级：高级业务主任 所获荣誉： 2011-2016年入围 分公司高峰旅游 2015年荣获**十大保费王 2015年入围全球MDRT会员 2016年荣获**“3A荣誉业务员”称号 2 2016年1-7月初，已为10位客户送去3500万保障， 其中单件** 福最高保额1000万！ 不断刷新个人与客户保额的新记录！ 3 个人业绩状况 3 具体观念： 引导客户理性的保险消费观，买保险首先是“保障”，通过“责任/身 价”来诠释保险功能； 保险是给客户做风险规划，要全面评估，设计真正适合客户的高保障保险计划。 确定客户轮廓： 个人事业、家庭财富已处于社会中上层水平，并且 正在成长期； 购买过常青树或者万能险等，第一份保单保障相对较低，客户拥有基本保险理念。 5 销售高额件动作： 筛选核心老客户 ，找到合适客户 沟通责任/身 价，给客户购买理由 提前三步准备，确保高额保单承保 如何消除客户防范： 充满自信，与客户建立互助关系 真实坦诚，不去刻意奉承买好 针对客户喜好，建立共同话 题 展示自我专业价值，“身价”才是真面子 1、筛选核心老客户 ，找到合适客户 1、筛选核心老客户 ，找到合适客户 名单梳理提前准备 2、沟通责任/身价，给客 户购买理由 利用资产图激发客户的需求： 2、沟通责任/身价，给客户购买理由 科学设计保额锁定两类人群责任/身价需求： 计算算客户的缺口，突出重疾和意外保 险的必要性—保额销售法和双十原则的完美结合 3、提前三步准备，确保高额保单承保 第一步：掌握保额设计的方法 有效收入界定： 固定的工资 定期发放的奖金 养老金、退休金 合理的公司福利 公司拥有者的净利润分成 无效收入界定： 房屋租金 股票分红 其他不应视为劳动所得的收入，或 不因被保险人死亡而丧失的收入 < br>原则上长期持续稳定且在被保险人身故时,此一报酬就会立即终止的金钱来源才视为收入。 险种搭配： 保险计划应全面、合理： ①能提供全面的保障：寿险、意外、医疗 ； ②合理的险种搭配：以寿险为基础，配合重大疾病保障及其他健康险保障，适当而 定的意外险； 险种保额： 保额＜5-10年的收入，是危机人生 保额＝5-10年的收入，是安 逸人生 保额＞5-10年的收入，是幸福人生 第一步：掌握保额设计的方法 3、提前三步准备，确保高额保单承保 达标体检标准与累计寿险风险保额或累计重疾责任保额 的关系如下： 荣誉业务员差别政策： 保额在原有基础上上调 注：荣誉业务员差别规则剔除51周岁以上客户 第二步：了解核保规则 3、提前三步准备，确保高额保 单承保 达标契调标准与累计人身险保额或累计重疾责任保额的关系如下： 累计人身险保额 契调1档 累计重大疾病责任保额 ＞75万 契调2档 ＞125万 ＞100万 ＞100万 荣誉业务员差别政策： 保额在原有基础上上调 达标财务标准与累计人身险保额或累计重疾责任保额的关系如下： 荣誉业务员差别政策： 保额在 原有基础上上调 3、提前三步准备，确保高额保单承保 第三步：知晓哪些财务欧亿·体育（中国）有限公司有用（个人资产财务欧亿·体育（中国）有限公司） 个人收入证明：最有效的收入证明是工资单、税单；（个 体或家族公司开具的收入证明一般不单独作为收入证明所采用，如果综合相关欧亿·体育（中国）有限公司信息可以参考） 房产、车产及其他不动产 个人银行资产 收藏品、艺术品、玉器…..。。。。。 。以下内容略