摘 要 随着经济的发展，我国油气需求量日益增加，促使油气管网建设提速，油气输送管 欧亿·体育（中国）有限公司也迎来了难得的发展机遇，导致产能骤增，供需比例严重失衡，竞争异常激烈。受 市场环境影响，B 公司核心的输送管产品营销陷入困境，导致企业发展受阻，需要对其 营销策略进行重塑。 本文运用市场营销的相关理论和方法，在实地调查、分析和研究的基础上，系统总 结了 B 公司油气输送管产品市场营销的现状和存在的问题。分析发现，B 公司引以为傲 的关系营销成效不断弱化、专业化的技术营销机制体制不健全、营销渠道较为传统等问 题尤为突出。在此基础上，本文深入分析了 B 公司输送管产品的营销环境，首先用 PEST 分析法详细分析了宏观环境，接着运用波特五力模型分析了欧亿·体育（中国）有限公司环境，然后用 SWOT 模型 分析了 B 公司的优势、劣势、机会和威胁，得出机遇和挑战并存，总体发展环境相对良 好的基本事实。基于该事实，本文对输送管市场进行了细分、选择和定位，提出了全面 推进“制造+服务”，打造“技术营销”新模式的优化建议：在产品策略方面，建议持续 优化产品结构，开发不锈钢、合金钢、双金属复合管等新产品巩固高端市场，同时，不 断优化服务质量、完善附属产品，做好配套的技术支持；在定价策略方面，建议推行成 本定价法、灵活定价法以及让利定价法，稳固客户群，开发新客户；在渠道策略方面， 建议加大力度培育代理商、构建电子商务平台、打造新型战略合作关系，同时，继续巩 固传统的关系营销；在促销策略方面，建议多参加展览会，提升产品知名度、邀请客户 参观交流，建立信任和友谊，同时，积极构建技术营销模式。最后，本文从四个方面给 出了 B 公司输送管市场营销策略的实施保障，以期能为 B 公司输送管产品市场开拓提供 借鉴。 本文通过对 B 公司输送管市场营销策略进行研究，帮助企业管理者梳理了营销理 念，明确了抢占市场的战略调整方向和根本着力点，对于 B 公司提升市场竞争力，淘汰 落后企业和过剩产能以及优化市场竞争秩序具有重要意义。 关键字：市场营销；营销策略；技术营销；输送管 目 录 第一章 绪 论........................................................................................................................... 1 1.1 研究的背景、目的与意义.......................................................................................... 1 1.1.1 研究背景........................................................................................................... 1 1.1.2 研究目的........................................................................................................... 1 1.1.3 研究意义........................................................................................................... 1 1.2 国内外研究现状.......................................................................................................... 2 1.2.1 国外研究现状................................................................................................... 2 1.2.2 国内研究现状................................................................................................... 3 1.3 研究内容与方法.......................................................................................................... 4 1.3.1 研究内容........................................................................................................... 4 1.3.2 研究方法........................................................................................................... 5 1.4 技术路线和创新点...................................................................................................... 5 1.4.1 技术路线........................................................................................................... 5 1.4.2 论文创新点....................................................................................................... 7 第二章 相关理论与分析方法................................................................................................... 8 2.1 市场细分理论.............................................................................................................. 8 2.2 4P 营销理论................................................................................................................. 8 2.3 其它相关理论.............................................................................................................. 9 2.3.1 工业品营销....................................................................................................... 9 2.3.2 关系营销......................................................................................................... 10 2.3.3 事件营销......................................................................................................... 10 2.4 相关分析方法............................................................................................................ 11 2.4.1 PEST 分析法.................................................................................................... 11 2.4.2 波特五力模型分析法..................................................................................... 12 2.4.3 SWOT 分析法.................................................................................................... 13 第三章 B 公司输送管市场营销现状分析.............................................................................. 14 3.1 B 公司基本情况介绍................................................................................................. 14 3.1.1 B 公司简介...................................................................................................... 14 3.1.2 B 公司营销组织架构...................................................................................... 14 3.1.3 B 公司装备与产能情况.................................................................................. 15 3.2 输送管产品市场供需及营销情况............................................................................ 16 3.2.1 输送管产品市场供需现状............................................................................. 16 3.2.2 B 公司输送管产品订货情况.......................................................................... 18 3.2.3 B 公司输送管生产与销售情况...................................................................... 19目 录 VI 3.3 B 公司输送管产品现有的营销模式与营销策略..................................................... 20 3.3.1 输送管产品现有的营销模式......................................................................... 20 3.3.2 输送管产品现有的营销策略......................................................................... 21 3.4 B 公司输送管市场营销存在的问题......................................................................... 23 3.4.1 关系营销难以适应环境变化......................................................................... 23 3.4.2 技术营销体制不健全..................................................................................... 25 3.4.3 营销渠道建设不够完善................................................................................. 27 3.4.4 市场竞争能力不强......................................................................................... 28 第四章 B 公司输送管市场营销环境分析.............................................................................. 30 4.1 B 公司输送管市场营销宏观环境分析..................................................................... 30 4.1.1 政治环境分析................................................................................................. 30 4.1.2 经济环境分析................................................................................................. 30 4.1.3 社会文化环境分析......................................................................................... 31 4.1.4 技术环境分析................................................................................................. 32 4.2 B 公司输送管市场营销欧亿·体育（中国）有限公司环境分析..................................................................... 34 4.2.1 输送管欧亿·体育（中国）有限公司市场前景分析............................................................................. 34 4.2.2 B 公司输送管市场营销五力模型分析.......................................................... 36 4.3 B 公司输送管市场营销 SWOT 分析........................................................................... 39 4.3.1 优势分析......................................................................................................... 39 4.3.2 劣势分析................................................