MBA硕士毕业论文《科尼集装箱搬运设备市场营销战略研究》(68页).rar 摘召石.3( 中国港口集装箱吞吐量的快速增长和对港口设备的需求，使得集装箱搬运设 备在中国的竞争也愈加激烈。科尼起重机作为一家世界上著名的港口机械的专业 生产厂家，自然也加如到了这场竞争当中。虽然通过3年的努力在市场上取得了 一些成绩，但是，面临现有竞争对手的排挤、打压和潜在进入者在价格和付款方 面灵活的销售政策，公司感受到了前所未有的压力；为此，需要对客户市场和竞 争对手进行全面的分析，结合自身的优势和劣势，找出一条适合公司发展的市场 战略，并对公司所出现的问题进行反思和提出改进建议。 本文首先对中国沿海主要集装箱港口码头的分布、发展状况进行分析并对各 集装箱搬运设备品牌的占有量进行调查比对，对市场上主要竞争对手的发展历史 和市场营销策略进行分析，并对客户市场进行了细分，了解到不同客户之间存在 的联系和客户对集装箱搬运设备的购买能力、购买方式，以及对各品牌设备所持 的态度和忠诚度，然后通过用SWOT分析方法对科尼公司在竞争中的内部优势和 劣势，外部机遇和威胁进行战略组合，又通过＂五力＂模型分析了科尼公司在中 国集装箱搬运设备竞争环境中所处的位置，得出科尼公司在中国市场的最佳战 略，总结为基本竞争中的差异化战略，通过差异化的市场推广行动强调产品的先 进技术和质量，差异化的售后服务方式来提升公司产品在客户心中的价值，差异 化的大客户管理方式对市场上主要港口码头进行跟进和管理，最后从差异化竞争 战略的角度为科尼公司提出了对策和建议。 作为科尼公司的一名前线人员，此课题的研究对公司现状进行了详细的分 析，指出了公司面临的问题和需要采取的市场战略，为公司的未来发展指明了方 向，对公司的市场战略有着较高的应用价值。 关键词:港口，集装箱搬运设备，空箱堆高机，正面吊