** 入司时间：2007年 现任职级：高级经理一级 主要荣誉： 浙江分公司十大风云人物 连续六年百万精英 连续六年国际华人保险大会IDA龙奖 连续六年美国百万圆桌MDRT会员 **人寿五星钻石精英 LIMRA国际IQA品质奖 总公司六星级优秀讲师 高级理财规划师 中国保险名家 汇聚财富守护家庭 合理规划安赢一生 业绩展示 财富安赢：49万/7件 产品卖点（中端客户） 财，预定利率4.025%，特别生存金5年即领，给付创新高 富，二次增值下有保障，上不封顶，终身富贵 安，固定生存金写进条款，收益稳定更安心 赢，每年领取固定收益，源源不断保障各类需求，交的少领的多 买得起的养老险、教育险（长期稳定账户） 目录 客户充分挖掘 销售逻辑与促成 感悟目标 客户充分挖掘——深挖客户需求 第一步 从高到低，逐步分解各类客户以及客户各阶段需求 第二步 根据客户需求，对保单赋予对应的意义（养老、教育等） 第三步 根据保单对客户的意义，对保单进行包装，贴心关爱客户 第四步 必要时进行异议处理 客户充分挖掘——深挖客户需求 压岁钱 对客户自身： 人口老龄化明显，未来养老问题突出 老有所依，最靠得住的就是金钱，也是维护自己的尊严 即使用不上留给子女也是一份心意，给予惊喜感动 对客户子女： 子女教育金是刚需，而且金额可观 你想让孩子将来受到什么样的教育 专款专用 规划方法：每年预计学费*学习时长 对客户孙子女： 压岁钱是每年的必要支出 给孙子女又太小，给父母又不放心，不能代表本人意愿 每年钱不多，但需要稳定以及长期有效性 （中高端） （中高端） （中端） 客户充分挖掘——影响力中心维护 学习心得分享：外出培训学习后，将新的欧亿·体育（中国）有限公司/产品知识、市场前瞻信息进行分享 客户资源共享：个体工商同样需要客户资源，互相转介绍分享客户资源 旅行见闻分享：携旅行伴手礼上门拜访 好友社交聚会：休闲时光邀约客户聚餐喝茶，关心客户生活动向，广交好友 激发自我认同：让影响力中心转介绍也是对其个人价值的体现，对其帮忙寒暄赞美 客户属性：个体工商居多 客户特征：社交广泛、爱交友、爱分享、爱面子 维护要点：多见面、多转介绍客户 用心经营影响力中心，提高影响力中心的粘合度与转介绍机会！ 客户充分挖掘——影响力中心维护 外出培训学习及旅行 借机拜访影响力中心客户 提升粘合度及客户对保险的认同 目录 客户充分挖掘 销售逻辑与促成 感悟目标 “八步成交”销售逻辑 名单盘点 电话邀约 上门拜访 保单整理 寻找缺口 提出方案 客户约访 成交面谈 八步成交 产品介绍 异议处理 “八步成交”销售逻辑 名单盘点：对老客户名单进行逐一盘点（重点盘点对象：一是盘点保额较低的；二是盘点保额与家庭不匹配的；三是盘点交费快结束的） 电话邀约：针对老客户直接切入新产品并邀约见面（逻辑：最近公司有推出新产品，有XXX介绍特色，您作为老客户有知情权，一定要和您讲下，您XX时间是否方便，我上门给您详细介绍一下？”） 上门拜访：最好约在客户家里，方便对客户家庭进行保单整理工作 保单整理：对于老客户，经常进行保单整理的动作，借此机会再次查找客户家庭保障缺口