电 话 约 访 照片 讲师介绍 1 2 3 课程目录 课程导入 电话约访的准备与步骤 电话约访的技巧和异议处理 4 课程演练 主顾开拓 电话约访 接触面谈 促成与 异议处理 递送保单 与转介绍 专业化 销售流程 作为销售流程的重要一环。 电话约访的意义就是获得与准客户见面的机会 电话约访的目的 见 面 电话约访的准备 心理准备 打电话之前觉得自己会成功，自信 心态准备 真诚到永远，不管对方什么态度 客户准备 了解客户资讯 话术准备 信心及勇气来自于对熟练的技能技巧 表情准备 微笑是最廉价的服务 专注于唯一目标： 见面 至少要求两次见面的机会(他来或我去） 电话约访的步骤 步骤一、问候，确定双方身份 步骤二、道明来意，询问是否方便 步骤三、提出见面要求 步骤四、二择一法确定会面时间 步骤五、异议处理，目的只为见面 步骤六、明确会面的日期、时间、地点并致谢  1、克服你的内心障碍；平常心、不要自我设限 如果你自我设限，就变成了两个人在拒绝你。 电话约访的技巧 2、保持愉悦的心情与客户通话 微笑、坐正身体。 声音显示扬音、让客户听出你的开心。 3、注意你的语气—亲切自然 善于使用语气助词 注意语音语调。 4、避免直接回答对方的盘问，又叫答非所问不要跟着客户的思路走，要学会绕开话题。 只要记住只是为见面 客户提出任何问题，不要正面回答，要答非所问。 5、要学会二择一法则。 请问是周一还是周二？ 请问是明天上午还是下午？ 请问是下午二点还是三点 话术演练和异议处理 业务员：你好，王姐吗？ （扬音） 客 户：哦，是小李啊。 业务员：你现在说话方便么？ 客 户：还好，你说。 业务员：王姐，我们好久没见了，正好我前几天出去旅游的时候给你带了一些特产。 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？我们见面叙叙旧？ （二择一） 客 户：呃…不用礼品来，你太客气了。 业务员：不用客户王姐，主要是好久也没见了，想跟你叙叙旧。（把见面理由再说一遍） 你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午6点左右在你们公司旁边的咖啡厅等你？ 业务员：王姐，你好（扬音）。我是**保险小李哎。您现在说话方便么？ 客 户：哦，小李，什么事啊？ 业务员：王姐，听说您生了宝宝喽，恭喜恭喜啊（微笑）。男孩女孩啊？ 客 户：谢谢，男孩。 业务员：是吗（扬音）？真好。对了，王姐，我们公司这个月的礼品到了，我觉得非常适合您，特意给您争取到一个名额。哪天方便我给您送过来？ 业务员：你看明天上午还是明天下午方便呢？（二则一） 客 户：哎呀，小李哎，你不用每个月给我送礼品，我又没买保险。我都不好意思了。 业务员：没关系的王姐，这么多年来你一直在生活上给我很多帮助，我非常感激。再说了，公司每月定制一批礼品送给客户只是为了宣传我们公司，不是一定非要让您买保险的。 业务员：你看明天下午我过来方便么，顺便看看你家宝宝？（默认同意） 客 户：那好吧，那就明天下午吧。 业务员：嗯，好的。明天下午3点左右我过来，您可以休息下。王姐，明天见。