处理异议销售很简单 讲师介绍 第一章 异议出现原因和原则 第二章 如何进行异议处理 销售流程的哪些环节会较多出现异议？ 为什么会有拒绝（异议）出现？ 对代理人 对公司 对商品 …… 对产品有误解 未发现风险存在的影响 …… 承担不起保费 认为手续麻烦 时间不便、心情不好… 商品设计不合适 服务不及时不周到 …… 异议处理的原则与心态 先处理心情，再处理事情（不要性急、不要立即气垒） 销售话术简单句型 接纳肯定＋反问 销售话术标准句型 接纳肯定＋强化购买点or袪除疑惑点＋目的促成 第一章 异议出现原因、原则 第二章 如何进行异议处理 异议处理的方法 1.仔细聆听，接纳肯定 （取得同理心） 2.运用反问强化购买点或祛除疑惑点 （分辨真正拒绝理由） 3.回归当前流程并再尝试目的达成 异议处理 三步走 异议处理的发问技巧 如何在异议处理时，取得主控权？ 丢给客户一个好问题迫使他思索，看他有何反应，如此您将取得主控权 好问题的五大特质 直接从准客户最大需求切入 直接由准客户最关心的人着手 简短、扼要 带着感情发问 直接引用准客户以往的经验 例:请问您在什么情况下会需要保险异议处理的过程中应尽量避免些什么？ 硬碰 争辩 好胜 异议处理话术举例（1） 新人在第一次拜访时准客户说：你怎么会想起来做保险？保险都是骗人的？ 1、仔细聆听，接纳肯定（适时赞美、取得同理心） *哥（姐），我知道你说这话一定是把我当自己人、关心我才这样说的 2、运用反问祛除疑惑点 您问我怎么想起来做保险，主要是因为前一段时间家里***出了点事，得了**大病住院，住院后才发现有保险和没有保险的差别是太大了，所以通过一个做保险的朋友了解过后觉得保险确实是老百姓必备品，才决定做的，至于您刚刚说保险是骗人的，我想了解一下为什么您会有这样的看法？ 3、回归当前流程，并再尝试采取进一步动作 *哥（姐），我大概知道你为何觉得保险是骗人的原因了，其实我没到保险公司前也是这么理解的，当时估计比你有过之而无不及，甚至说过这辈子都不会买保险的。（稍加停顿）不过现在通过学习后才发现当初的理解是有偏差的，当然，我也不是让你现在马上改变对保险的看法，这样，以后有时间我会给你发点保险方面的知识，你可以没事了解了解，我想这个应该不会让你为难的吧？ 异议处理话术举例（2） 新人在拜访时准客户说：做保险不错啊，保险确实好，你看我之前都买过很多了 1、仔细聆听，接纳肯定（适时赞美、取得同理心） *哥（姐），我才知道原来你的保险意识这么好啊？之前来的时候还担心你会不会排斥保险、排斥我在做保险呢。 2、运用反问了解情况 *哥（姐），当初你买保险是因为觉得需要才买的还是因为不好意思回绝别人才买的？知不知道买的是什么样的保险呢？ 3、回归当前流程，并再尝试采取进一步动作 *哥（姐），我发现刚刚你在跟我说以前买了些什么保险时并不十分清楚，估计就算当时清楚现在也忘的七七八八了，这样，下次有时间你把家里的保单整理一下，我帮你归归类顺便分析一下买了哪些保险，这样你就能清楚知道自己家的保障了，你看好不好？回头下次来之前我再跟你联系。