环节总分分值得分改善办法 A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 A11 A12 A131 总分分值得分 B11 B21 B31 B42 B5 B61 B73 B81 B91 B102 B112 总分分值得分 C13 C22 C33 C42 C52 C63 总分分值得分 D12 D2 D3 D4 D5 D6 D7 D8 D9 D10 D11 D123 D132 D143 总分分值得分 E12 E2 1、如果当天不能试驾，销售顾问解释了原因 2、销售顾问解释后，跟您确认下次方便到店试驾的时间(今天之后的一周内)，并为您预约 3、销售顾问在约定的下次访店时间前电话跟您确认了您的到来 E42 E52 E61 E71 E81 E91 E101 E113 E121 E132 E141 E150 E162 销售顾问展厅接待考核接待评分表格销售顾问：成绩: 15 15 25 20 当天 不能 试驾 工作人员询问您的电话号码 工作人员邀请您来展厅 工作人员向您建议来展厅的具体日期和时间 工作人员向您说明经销店的地址；如果您需要帮助，工作人员给与详细解释 电话接通率（包含人工接听和语音接听）高于75% 电话接通后（包含人工接听和语音接听，30秒钟内，能同回答您问题的人能通上话 工作人员电话中问您好 工作人员主动对您报上经销商名称 工作人员主动对您报上他/她自己的名字 工作人员询问您的姓名 工作人员感谢您的来电 工作人员等待您先挂断电话 工作人员把地址以短信的形式发送到您的手机 门卫开闸门时，向您问好 专人引导您停车 您进入展厅时，立刻有前台迎宾人员主动接待 在您进店后3分钟内，迎宾人员在为您介绍了专门的销售顾问 您等了三分钟都没有销售顾问接待，最后您自己去找了销售顾问或前台要求被接待（此处直接扣除3分） 销售顾问向您问好，表示欢迎 销售顾问以全名向您自我介绍（如：我是您本次的专属销售顾问黄斌。你可以叫我小黄。--直接说我是销售顾问小黄，不得分） 销售顾问恭敬地主动双手呈上名片 销售顾问询问您怎么称呼 销售顾问用您的姓尊称您（如：王先生，高小姐等，不是笼统的称呼您,如果顾客说我叫Tony，那么请用英文名字称呼顾客） 经销店提供的饮料种类：至少包含有瓶装水，茶，咖啡，以及2种其他饮料的选择；点心种类：至少有3种选择 销售顾问询问您准备买车的情况（比如：心仪车型，什么时候提车，驾驶偏好，主要用途，主要使用者，主要购买需求和需要）（至 少3个相关问题）销售顾问询问您是否考虑金融服务 销售顾问询问您现在所开车辆的信息（比如：品牌，排量，使用时间，哪些喜欢那些不喜欢，公里数，主要使用者，常用途等 等）（至少3个相关问题，如果客户之前没有购车经历，此问题不要求） 销售顾问询问您还有没有考虑别的品牌的什么车型，以及考虑这些车型的原因 销售顾问总结并跟您确认了您的购车需求 销售顾问为您推荐了车型，或者确认了您原先心仪的车型 车辆展示表现指数： 销售顾问主动提议给您介绍车 销售顾问没有主动提议给您介绍车（此处没有提供直接扣除25分） D-车辆展示阶段 销售顾问不必要按照下面的6步顺序，只要6个方位都介绍到了就可以 销售顾问引导顾客走到车头位置 销售顾问针对刚才确认的需求对展示车的车头进行介绍 销售顾问引导顾客走到车身侧面 销售顾问针对刚才确认的需求对展示车的侧面进行介绍 销售顾问引导顾客走到车尾 销售顾问针对刚才确认的需求展示并介绍车尾和行李厢 销售顾问邀请您坐进后乘客席 销售顾问针对刚才确认的需求展示和介绍车的内部空间 销售顾问邀请您坐到驾驶座 销售顾问针对刚才确认的需求介绍车辆操控特点 销售顾问提议向您展示发动机舱，并向您介绍发动机性能 如果介绍的车辆带有互联驾驶功能，销售顾问跟您讲解了互联驾驶的概念。如果介绍的车辆带有互联驾驶功能，销售顾问除了概念还讲解了至少一项具体功能（如旅程咨询服务，呼叫中心远程协助服务，紧急 救援协助等） 销售顾问主动提供试驾（当天或者当天不能试驾时及时安排第二次拜访都算） 销售顾问没有主动提供试乘试驾（此处没有提供直接扣除20分） E-试乘试驾 销售顾问出示书面试驾路线图 无论经销店有无安排专门的试驾员，同一个销售顾问一直陪同 对于激烈的操作测试(比如急刹车，急转弯，加速等)，销售顾问给您讲明了这些测试后您有可能出现的不良反应，征求并确认了 您的意愿，您愿意则继续，您不愿意则取消（此处不计分） 试驾车在路上行驶的时间不低于25分钟 销售顾问为您解释了试驾路线 工作人员(包括销售顾问)亲自把试驾车开到展厅门口，不需要您走到停车场去找试驾车 销售顾问亲自为您调节座椅位置到您感觉舒适的角度 销售顾问提醒您扣好安全带 试驾车的车身上有试驾车车贴 销售顾问建议您先试乘再试驾 E3 B-欢迎接待 A-电话咨询 C-咨询阶段 5 试乘试驾中销售顾问演示的性能大部分符合您的需求 销售顾问在您试驾时提醒您试驾路线 销售顾问试驾时指导您测试车辆性能 1 1 按照要 求执行 1 1 2013年BMW·SPQ问卷A部门（关联奖金） 3 3 3 3 3 总分分值得分 F12 F21 F31 F41 F51 F61 F71 F81 F91 总分分值得分 G11 G21 G31 G41 G51 分值得分 H11 1、您参观的展车车门未锁；2、展车整洁干净、无异味；3、展车内所有储物空间（包括后备箱）干净无物，原厂随车配件在原位 4、您参观的展车天窗上扬打开（适用于所有天窗的展车）；5、您参观的展车内部所有包装及保护材料移除；6、展车电量充足 H3试驾车您试驾的车整洁干净，无异味；您试驾的车座椅上无椅套或塑料薄膜 您觉得工作人员主动友好。 您觉得工作人员吐字清晰。 进入经销店后得到充分的指引 展厅内工作人员着装整齐得体一致，销售顾问佩戴胸卡 销售人员关注您的购车需求，提出合理的购买建议。 您觉得销售顾问客观地对待各个品牌的车型，对竞争对手的车型不贬低 您觉得销售顾问讲解的点大部分都是贴近您的需求和兴趣的 您觉得销售顾问在讲解当中很留意您的反应，随之调整讲解内容，不是自顾自说 您觉得销售顾问在介绍中和您进行互动，让您更有参与感 您觉得销售顾问的介绍通俗易懂，不仅让您了解了某个功能，还知道了对您切实的用处和好处在哪里 如果介绍的车辆带有互联驾驶功能，销售顾问跟您讲解，让您了解了对他的好处以及BMW互联驾驶的先进性。 您觉得销售顾问对竞争车型非常了解 销售人员的车辆知识丰富，很专业 销售顾问试乘试驾时的讲解和演示是对静态演示的更形象补充，让您更形象的体会到了功能的优点 销售顾问专心接待您，不是同时接待包括您在内的多位顾客 试驾过程中销售顾问主动的和您互动 整个销售环节中，销售顾问对待您的礼貌友好 整个销售环节中，销售顾问通过服务让您感觉可靠可信 10 5 H2展车 电话 接听 人员 H4 销售顾问跟您确认是否还有其他疑问，并耐心解答 在整个询价过程中，销售顾问没有主动提到折扣(厂方折扣除外) 销售顾问给您详细解释(车价，购置税，保险和上牌等) 工作 人员H5 5 您觉得销售顾问的报价解释清晰明了 当您表示还需要再考虑下时，销售顾问依然态度友好，并且询问了您的顾虑 销售顾问询问您对所提供的服务是否满意 销售顾问给您准备好了您所需要的车辆的欧亿·体育（中国）有限公司 销售顾问跟您约定电话跟进的时间（您到店日后的7日之内） 销售顾问友好地送别到您开来的车边，或者如果您没有开车来，帮忙您打车 F-销售谈判 您觉得经销店外观及店内清洁 销售顾问在约定的时间内跟您电话跟进了(访店后的一周内) G-销售跟进 销售顾问说明了自己所属的品牌 销售顾问说明了自己所属的经销店名称 销售顾问说明了自己的名字 销售顾问在跟进的电话或短信中提到了您觉得有用的信息（如重复您的需求点，跟您建议了再次来店的时间，竞品相关信息等） 3 1 H硬件和工作人员