如何培训和激励销售队伍 桂亚刚 打造金牌销售团队 为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？ 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？ 为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ ……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！ 第一章 销售人员的在岗评价 本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略 评价销售代表时的常见问题 只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 因不自信而导致评价扭曲 对人判断情绪化 针对一线代表的三维度评价 个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行 个性因素 销售人员应具备的个性特点 自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负 个性不适合销售的四类人 艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差 动力性因素 积极 随机 懒散 抵触 能力性因素 评价销售人员的能力可以从三个方面进行： 知识 技能 习惯 知识： 产品 客户 市场 流程 技能： 沟通 利益 判断 促单 习惯： 次数 方向 内容 质量 评价后的典型策略 三 维 度 评 价 培训 激励 观察 调整 第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程” 本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练 销售队伍训练中常见的六个问题 无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距