天盛·大都汇阶段性营销诊断 及后续营销执行计划 嘉联地产顾问有限公司 2008.06.14 前言 今年，市场的走势亦如各方的预测，寒气逼人。在此大势前提下，价格战一跃成为市场竞争的主要手段，并有愈演愈烈的趋势。 就本项目来说，主要做好两件事：卖好房、回好款；交好房。基于上述两个前提，嘉联就项目下阶段营销工作的开展，制定出具体的营销思路及营销动作 报告思路与结构 客户诊断 产品诊断 推广诊断 市场扫描 阶段性营销诊断 后续营销执行计划 自04年开始，整个成都商业地产市场都处于一个低迷的状态。去年8月份开始，受到沿海投资热度传导效应的影响，需求出现一定程度的增长，但在宏观从紧调控的打压下，今年走势将再跌低谷 为加快资金回笼速度，保证稳定的现金流，应对大势走低的冲击，开发商不约而同将底商推入市场，这是造成第一季度商业均价结构性上涨的主要原因，预计随着底商产品的逐渐消化，价格水平将会出现明显的回落 实际上，在“缩进银根，挤压投机”成分的打压下，投资市场本已日趋式微。地震发生后，投资者对成都商业市场走势的判断更趋悲观，投资及投机成分几乎集体撤离。但是在金融层面，会形成对灾区的政策性倾斜，可能会出现阶段性的投资价值洼地，及“相对低利率水平” 报告思路与结构 客户诊断 产品诊断 推广诊断 市场扫描 阶段性营销诊断 后续营销执行计划 已售物业 截至5月底，已销售面积为4388.48平米，实现认购金额75466682元 B栋销售率过60%，铺位方正实用、展示性强、最大限度共享文殊坊商业资源是主要原因 上阶段销售的铺位，主要以1楼的铺位为主，销售金额和销售面积双双超过70% 已售铺位总价区间以150-199万为主，总价200万以上铺位的面积占到已售面积的46% 临街铺位的销售面积和金额双超80%；其次为未带租约的铺位，也超过了50% 已售铺位面积区间区间以100平米以下为主，面积占到已售面积的54%，套数更是占到87.5%5铺位方正实用、展示性强、动线组织合理，能有效利用周边商业资源的铺位销售较快 现行投资回报体系对客户的吸引力度不够，客户更关注产品本身的优质属性 销售引导与优惠措施及力度的配合，对大面积铺位的成交有一定促进作用。1楼及临街的熟铺和旺铺的市场接受度最高 已售物业特征总结已售铺位面积区间以100平米以下为主，面积占到已售面积的54%，套数更是占到87.5% 未售物业 A/C栋2楼及以上楼层，没有1平米的销售进展，是剩余铺位的重点集中区域 就总价区间来看，200万以上的铺位占整体未售部分的67.64%，其对应的面积占到未售部分的70.15%，铺位面积大、总价高是200万以上未售物业的显著特征 就总价200万以上铺位的具体分布情况来看：2楼及以上楼层都有分布，但A栋是200万以上铺位较为集中的区域； 未售铺位面积区间区间以200平米以上为主，面积占到未售面积的81%，套数占到48% A-3-8 未售典型物业分析 A-2-5 A-2-7 B-3-4 C-2-11 产品诊断 未售物业存在如下障碍： 单位铺位总价高（200万以上铺位占绝大多数） 单位铺位面积大（200平米以上占未售面积的81%） 产品属性有缺失——不临街、缺展示面，动线组织较差 结合已售物业特征分析，未售物业的投资回报体系对客户缺乏吸引力 上述特征决定了客户群体较窄，谈判周期将拉长、难度加大，后期销售存在很大的困难。 未售物业存在的机遇： 临文殊坊的未售物业，未来周边商业前景良好 部分物业展示性、通达性良好，适合自营客户 。