银保专业化销售流程 银行保险专业化销售方向盘 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVICE257专业化销售流程 产品知识 目标管理 销售前准备 物质准备 心态准备 １.销售前准备 举例(以三类机构为例)： 小王，新进平安，见习客户经理，被分配5个网点，面临三个月转正期，转正标准：月均3件，月均绩效800（规模保费*月度绩效提奖比例），他为自己设定了转正目标。 1.1销售前准备－目标管理 请填写您的目标： 我的身后有我的家人在支持我； 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的前方有我的客户在等着我； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将为了我的目标努力工作， 我相信，我是最棒的，我一定行！ 签名： 个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。 物质准备网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户 处处感受到平安的存在。 个人展业工具。 1.２销售前准备－物质准备 个人展业工具一览表 1.３销售前准备－心态准备 避免推销时出现漏洞 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案 销售前准备的目的 ２.目标客户选择 目标客户含义 目标客户选择标准 目标客户分类及潜在购买原因 目标客户选择流程 有潜在购买能力 有潜在购买需求 符合销售条件的客户 2.1目标客户选择—目标客户含义 2.2目标客户选择—目标客户选择标准 年龄：30-60周岁 性别：女性优先 资产总额：10--50万以上（根据各地区差异可以调整金额） 现有银行产品状况：一月内存款到期需转存的 现有银行产品数量：目前在银行购买三个以上金融理财产品或接 受银行两项以上金融服务 其中有基金或做股票投资的、有较强的风 险承受能力优先考虑 与银行人员关系：非常熟悉和信任关系优先，每月跑动频次多的也可考虑 2.3目标客户选择—客户分类及潜在购买原因 2.4目标客户选择—客户选择流程 按照四步筛选目标客户 1、根据选择标准和客户类型按照下表填写； 2、银行柜员或理财经理根据表格内客户短信群发； 3、1-2天内电话跟进预约到银行面谈； 4、初次面谈，针对有意向的加上目标客户标识。 THANK YOU