银保专业化销售流程 银行保险专业化销售方向盘 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVICE257专业化销售流程 一句话说明产品的特色 如何购买产品 ４.说明 万能险 ——以金玉满堂为例子 ４.说明 ４.说明 趸交分红险 ——以千禧红E为例子 ４.说明 期缴分红险 ——以一生无忧为例子 课堂演练 请每组选派一名学员抽取演练题目。 要求：将产品的主要卖点讲出来，最好客户问什么回答什么， 不要自己讲得太多。 是指直接面对客户，通过生动有效的 语言和其他活动,引导客户作出购买决 定，完成交易的一种动作。 ５.促成 5.1促成的时机 客户对产品有认同感时； 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； 客户了解他人购买情况时； 客户询问办理的细节时; 客户对你的敬业精神表示赞赏时； 1、行动法2、二择一法 3、故弄玄虚法4、威胁法 5、激将法6、预演未来法 5.2促成方法 示 例 1.二择一法： 这么好的产品，您是买3万还是5万？ 2.行动法： 您可以先把单子填上，回去和老公再商量，不行十天内再来退。 示 例 3.建议法： 根据您的收入状况和生活水平，我建议您存上20份。 4.预演未来： A\市场低时:现在市场低点进，等市场一好就等着挣吧！ B\市场好时:现在市场这么好,将来可能更好,机会不容错过. 示 例 5.故弄玄虚： 这个产品我们专门为回馈客户而开发的，限量推销！(对限额销售产品) 6.威胁法： 这么好的产品你不买，过两天价格涨上来您不后悔呀？ 7.激将法： 这产品全是象您这样的大额客户买的，您能说人家没有投资眼光吗？ THANK YOU