——九龙仓·玺园成交客户分析—— 和声机构（上海）事业一部九龙仓·玺园服务组
销售数据梳理 成交客户访谈
销售数据梳理
基于已成交客户统计数据，我们将从如下角度展开思考
成交客户购房动机变化分析 成交客户认可因素 2010年成交客户来源变化分析 成交客户欧亿·体育（中国）有限公司来源变化分析 成交客户社交需求分析 成交客户认知途径分析
SEE CLEARLY 成交客户分析·销售数据梳理
成交客户购房动机变化分析
第三批成交变化，透露出“加强资产保值”的高端型刚性需求观念
自住率占80%
置业动机为区域客改善性住房需要
购房目的为日常生活
成交客户认可因素
除品牌认知外，“精装、房型、景观”的高度关注并驱动成交。表明， 客户注重产品实质性使用功能，在此生活意愿强烈
随工程进度变化，客户对如下方面着重关注： 1、产品建材细节 2、物业服务内容 3、项目口碑及品牌
附：成交客户现场行为及关注
客户一般到场多次以上才实现成交，每次逗留约45分钟—1小时，成交之后还反复来访
明显自住倾向
两代家庭在 同一社区购房现象出现
关注点
行 为
关注整体营建
倾心居住氛围
强调居住保障
SEE CLEARLY.1 成交客户分析·销售数据梳理
明确本案客户心理占位
成交客户购房动机变化分析
成交客户认可因素
附：成交客户现场行为及关注
客户注重产品实质性使用功能，在此生活意愿强烈
明显自住倾向
玺园=可生活的豪宅
透露出“加强资产保值”的高端型刚性需求观念
2010年成交客户来源变化分析
以浦东为主的外区、省客开始认知，周边区具有购买力的客户有限
杨浦、虹口、宝山、浦东占主导
外省客攀升，江浙、港台客大量跟进
本、周边区域客相对减少，外区客相对递增，但比例任然较低
成交客户欧亿·体育（中国）有限公司来源变化分析
以经营实业，尤其制造业、大型贸易业等资金量大的欧亿·体育（中国）有限公司居多。 这一欧亿·体育（中国）有限公司客户对家庭资产拥有绝对的支配权。 在项目涨价后，仍表现出较强购买力
大型私营企业主，占据主力
SEE CLEARLY.2 成交客户分析·销售数据梳理
2010年成交客户来源变化分析
明确推广区域及渠道
成交客户欧亿·体育（中国）有限公司来源变化分析
以浦东为主的外区、省客开始认知，周边区具有购买力的客户有限
大型私营企业主，占据主力
对内占位全城：加强全城渠道占位，扩大影响力 对外强调浙、台：着力浙商会、台商会的互动，扩大客群知晓与认可
成交客户社交需求分析
注重——互动类、体验类、荣耀感活动
互动类、体验类、荣耀感，最受热捧
成交客户认知途径分析
口碑传播占主导，区域包装功不可没
SEE CLEARLY.3 成交客户分析·销售数据梳理
明确推广手段
成交客户社交需求分析
成交客户认知途径分析
着重舆论炒作，增强区域包装领域感
互动类、体验类、荣耀感，最受热捧
活动：强调互动、体验、荣耀感 线上：注重新闻炒作的力量 线下：增进项目周边形象领域感的强化
成交客户访谈
DISCOVERY 成交客户访谈
【 PART 1:受访者背景】
玺园业主共性描摹： 基本信息： 他们35至55岁，以男性为主。他们大都来自本区域，部分浙江、港台地区，以私营业主与各领域的高级管理人及资本拥有者为主
姓名：单先生 年龄：45岁左右 性别：男 购买类型：179㎡，一次性付清 性格：自信、注重细节、有野心、有占有欲、追求个性 欧亿·体育（中国）有限公司：政府 职业：公务员 消费习惯 服装：armani、D&G 消费场所：主要购买地点为香港，或特定的品牌店 爱好：投资 信息来源：朋友交流、财经类杂志、网络、交通台广播 他对新江湾的评价： 未来上海新地标，不看好就不来了！
消费者素描
姓名：胡女士 年龄：56岁左右 性别：女 购买类型：179㎡ 性格：稳重、理性、外强内柔 职业：财务 消费习惯 服装：D&G、Gucci、普拉达 消费场所：主要购买为特定的品牌店，消费较理性 爱好：看房，打牌 信息来源：网络 她对新江湾的评价： 地段很好，配套便利，房子涨的潜力很大
消费者素描
姓名：潘女士 年龄：45岁左右 性别：女 购买类型：147㎡，一次性付清 性格：强烈的女权主义者，强势 职业：前房产中介 消费习惯 座驾：雷克萨斯 服装：Dior LV Gucci 消费场所：国际品牌店、外地旅游购物 爱好：旅游 信息来源：报纸、电视 他对新江湾的评价： 皇家御制的感觉让我很有身份感，交通地段很方便
消费者素描
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