现代渠道商超谈判技巧及常见难题解析 希望解决的问题 商场的合同条款细节 各商场对于供货价格的要求和商场的加价率 各商场对于产品进场费及陈列费用的一般收费 商场采购人员的需求分析 如何设置谈判议题,”赢\和\输\破\拖”在怎样的情况下运用 采购经常把我们的产品和成熟产品比较销售状况,该如何应付 如何向商场争取到好的位置 该如何向商场成功的推进新品 如何免费新品进场 商场进新品和购买堆位时需要销量的保证,怎么办 目前和客户谈判前的心理 茫然-不知该准备哪些欧亿·体育（中国）有限公司 担心-不知道能不能达成预期的目标 不知如何调节和对方谈判的气氛 语气生硬或总感觉词不达意 紧张 不想去谈 拖延 传声筒 对方要求总是和公司的要求相去甚远,为不能达标而没成就感 没什么可怕 被客户的谈判技巧吓倒 课程介绍 一、现代渠道商超谈判的技巧及应对 二、了解现代零售客户的各项操作标准 三、客户谈判中常见疑难问题解析 现代渠道商超谈判是…….. 达成协议 重点谈判 互相试探 了解需求 耐心,耐心,再耐心 谈判不是挑战，而是双方理解彼此需求和关系的时机 商超谈判有没有绝招 答案是: 没有! 真的没有 商超谈判真有绝招的话,那就是……. 一、销量做大 二、客情做好 三、专业形象 四、从不打无准备之战 四、克服畏难心理,见招拆招 知识在实践中变技能 技能在重复中变本能 练习,练习,再练习 商超采购人员谈判技巧十四式 先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。 玩坏孩子游戏,让他们等 参考欧亿·体育（中国）有限公司：某国际大超市采购人员培训教材 参考欧亿·体育（中国）有限公司：某国际大超市采购人员培训教材 让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! 尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判； 谈判时间到立即离开； 永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的； 不要显露你的兴趣，降低对方期望值； 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了； 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走欧亿·体育（中国）有限公司，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们； 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。 当于采购的谈判技巧,你需要…… --深呼吸:”假的,不要再装了…..” --时时告戒自己: 我知道我的需要 --不得已让步时:” 好,但是…..” 第一式:先发制人 表现方式 谈判一开始,当着你老板面,抱怨你的支持不够,产品的毛利越来越差,在品类中的占比越来越小,你的 支持不够,对合作没有信心 ‘你看李锦记,每年给我支付100万费用,看你们仅仅10万,你们是不是不打算合作拉” “如果这次合同谈判不给我增加3%, 就停止合作” “我正要找你呢,你为什么给C客户这么好的促销,不给我,以后一切支持都免谈” 目的 让你觉得自己和竟品相比工作做得不足,产生亏欠心理,容易在谈判中占据优势,以便取得更好的谈判条件 如何应对 谈判前充分准备 -客户发展计划,包括客户该品类增长率,新开店计划等 --客户上年度零售业绩及市场排名状况 --客户市场策略变化, 如是否将开拓目标转向中小城市 --我司去年在该客户的销售、利润贡献及部门占比 --竟品在该客户中的投资变化及最新动向 --内部收集上年度合同执行状况,做为合同谈判的反面依据 --新年度客户的合同报盘 镇静面对, 待客户抱怨完后,对双方总体合作进行简短回顾,不露声色对对方的指责进行回击,削弱对方的气焰 以其人之道还至其人之身,对对方的不合作予以指出, 打击对方气焰,但指适用于对方极度傲慢嚣张 率先掌控局面, 先对双方合作中的良好配合和相互支持予以褒扬(特别是采购的上司在),使气氛一开始就比较融洽 将自己正要谈的事情当作答应对方的补偿 第二式:猫捉老鼠 表现方式 要把销售人员做为头号敌人 永远不接受第一次报价,让销售人员乞求,以获得更好条件 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子游戏 让他等,或威胁将你产品下架 永远抱怨销售人员做得不好,抱怨支持不够,打击你自信 目的 自己占据主动权,牵着销售人员得鼻子走,让你很没自信,努力在公司帮他争取更好条件 如何应对 “不怕”, 这是采购得策略而已,不被采购得苛刻吓倒,保持乐观积极 了解采购个性,建立良好的关系,让对方没有使用该技巧的机会 主动积极主导和客户合作,建立专业形象,让对方欣赏 √ 制定详尽发展计划,主动和采购沟通,仔细跟进执行,及时评估/改进,让客户产生信任/依赖,掌握主动 √ 定期组织双方高层会议,回顾合作问题,将双方关系建立在多层次、互动良性基础上,既建立专业形象,又避免小鬼难缠 √敢于要求,让对方心里尊重你 √主动定期和客户分享欧亿·体育（中国）有限公司资讯,建立欧亿·体育（中国）有限公司专家的形象 对于不合理要求坚持力争,不怕和对方上司打交道 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看