开盘筹备及销售执行 客户积累 价格方案 开盘、选房24 营销跟进 客户积累 定价 开盘、选房2客户积累 认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 天鹅堡二期策略总纲 客户积累 定价 开盘、选房2定价 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。 定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用 价格制定步骤 选择定价目标 测定需求 估计成本 分析竞争者的成本、价格和提供物25 6选择定价方法 选定最终价格 在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤 价格目标选定 选择定价方法 价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度 低价格 高价格 在这个价格上不可能获利 在这个价格上不可能有需求 成本 竞争者的价格 和代用品价格 顾客评估独特的产品特点 通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格 选择定价方法——3C 3C——需求、成本、竞争 目标收益定价 认知价值定价 通行价格定价 成本加成定价 拍卖式定价 集 团 定 价 心理 定 价 收益风险定 价 选择定价方法——3C 3C——需求、成本、竞争 目标收益定价 认知价值定价 通行价格定价 成本加成定价 拍卖式定价 集 团 定 价 选定价格 心理 定 价 收益风险定 价 影响因素 品牌质量（正相关） 广告宣传（正相关） 房地产市场定价方法 选择定价目标 客户意向 竞争 市场25选择定价方法 选定最终价格 房地产市场定价方法 市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 BCG矩阵法 市场比较法 选定参照目标，权重很重要 相同条件下，参照目标的权重关系如下： 高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域 中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型 适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品 确定市场调查的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重进行修正 对每个重点调差项目进行调差 交易情况修正 比较结果表——比准价格 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价24 61、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象 例：市场比较法进行步骤 比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘 1、筛选可 比楼盘 2、确定 权重 3、打分 4、比准 价形成 在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为： ——4824.65元/平方米—— 客户分析法 投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算； 当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成 分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价 城市主场价格报告 分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看