中房国际公馆开盘前销售执行报告
项目背景
基本指标：
占地：约22万平米
建面：约22万平米
容积率：1.03
一期：
占地：90286平米
建面：79320平米
容积率：0.88
其中：
TOHO102套
情景洋房144套
小高层168套
报告思路
营销策略
市场分析回顾
目标及问题定性
营销组织
费用预算
竞争策略
客户策略
推广策略
竞争回顾
目标客户回顾
竞争回顾 1 ——竞争对手入市
雅居乐
花都别墅市场消化相对稳定，项目最大的竞争对手雅居乐剩余较少货量，不构成直接影响，但需要关注合景泰富九龙湖项目和山前大道板块别墅项目受交通利好（政府对山前大道的改造规划）的低价冲击。

洋房的竞争相对集中和激烈，时间集中在8－10月之间，将受到大型高档社区项目和城区高品牌成熟项目影响
认筹
推出小高层300套
消化剩余20套别墅
御水山庄
消化剩余货量
推出新货：洋房200套，别墅200套
推出新货：160套别墅
消化剩余货量
五溪玉龙湾
认筹
推出高层300套
锦东花园
前期推广
推出别墅300套，洋房100套
前期推广
合景泰富
推出叠加别墅60套
前期推广
时代美居
项目的主要
竞争时间将
集中在8－10月
竞争回顾 2 ——销售情况
竞争回顾 3 ——竞争对手成功点
雅居乐
御水山庄
雅居乐在花都的5年积累的客户资源成为其最为重要的推广渠道。

入市采取高频率、高密集、高力度的推广，迅速建立市场知名度和影响力；
主打终端客户，实效营销
入市采取高密集、高力度的推广，迅速建立市场知名度和影响力；
实景、现楼入市，成为迅速建立影响力的最为关键因素
低价策略
成功关键点
启示
入市时高密集、高力度的推广有利于本项目迅速建立知名度和影响力
展示条件成为影响目标客户决策的最为关键的因数
老客户资源的维系及利用，成为后期持续销售的保障之一
景观资源是主导诉求点之一
竞争回顾 4 ——竞争对手不成功点
合和新城
推广期无展示配合
部分产品在设计上相对落后
采取的营销活动对客户没有针对性
销售房号控制上没有采用有效的手法
不成功关键点
启示
展示条件成为影响目标客户决策的最为关键的因数
推广前期对客户的盘点和需求把握对销售极为重要
目标客户回顾 1 ——特征分析
目标客户居住区域以新华和狮岭为主，其次来源于其他镇区或广州；
目标客户职业以相关产业生意人、公务员、企业中高层为主；
注重城市感，以及房子和小区的品质，敢于接受挑战，也越来越重视品味的需求，追求格调、品味等精神层面东西，觉得圈子和上层社会的感觉对其很重要；
目标客户特征
启示
推广重点在城区
推广要注重圈子传播、口碑传播；
阶段性推广主题，营销活动要牢牢围绕客户心理；
推广渠道要充分结合目标客户消费渠道，找准目标客户；
目标客户对眼见为实的展示最为看重；
关键的节点安排应与展示条件相关