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项目经理培训系列课程
开盘前的准备工作 讲师：曲维世联版权所有
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一、前期筹备工作 （一）前期准备 （二）策划报告
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二、组建销售团队 1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的 总人数。 2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进 行合理安排。 3、上岗考核：根据项目前期欧亿·体育（中国）有限公司对到岗的销 售人员进行上岗考核
说明：这里讨
论的是常规情
况下人员数量
的确定因素，
未包括开盘高
峰期和展销会
等情况的人员
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4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相 关信息，并根据项目操作进度，对销售人员 进行培训考核。 5、项目200问 6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完 成对项目所针对的目标客户进行分析
说明：这里讨 论的是常规情 况下人员数量 的确定因素， 未包括开盘高 峰期和展销会 等情况的人员 数量确定。世联版权所有
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7、准备销售欧亿·体育（中国）有限公司及建立项目文档 （1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、 剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面 图）。世联版权所有
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（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、 通知（销售代表签字）及其它等。 （3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总 结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录 等。世联版权所有
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（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘欧亿·体育（中国）有限公司及统计 分析等。 （5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、 月总结与计划；（复印件：价目表（每月价 格及变动说明）、付款方式；发展商往来的 重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问 及承诺书、房号管理等相关销售文件）。世联版权所有
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四、组织销售执行 1、制定销售计划目标 ◆ 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队 个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时 调整阶段目标） ◆ 做好销售周报 参考：销售周报世联版权所有
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◆ 月报与计划 参考：月报表与计划 ◆ 制定项目销售流程 参考：项目销售流程世联版权所有
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2、制定标准的销售现场接待流程 参考：现场接待流程 3、制定销售疑难问题解答 4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训 及考核世联版权所有
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（1）制定培训计划，组织系列培训。 （2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200 问、业务流程、竞争分析、项目分析（户 型、价格表、卖点、突破点）、销售策略 及目标、世联规章制度、法律法 规，认 购书、合同等。 参考：项目前期培训计划世联版权所有
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5、销售五证及现场公示 （1）五证 国有土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 房地产预售许可证世联版权所有
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（2）公示 上述“五证”，房地产买卖合同预售及附 件；前期物业服务合同；业主临时公约；预 售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法 人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市 土地使用权出让合同书及补充协议；经批准 的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平 面图；价格表；销售代理委托证明；付款方 式
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五、前期进场储客 认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 参考：项目选房客户意向户型摸底模式世联版权所有
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选房的功能
选房的功能？
1、首先是广告效应 。VIP卡对项目的最大价值并不在
于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在
卡量达到一定程度时便有了媒体功能
2、其次是蓄水造势 。保证相当比例的成交手段
3 、 同 时 具 有 项 目 价 格 测 试 的 功 能 ， 即 试 探 客 户 的 心 理
价格接受度
选房的本质：
对项目充分了解并
具有绝对诚意的客
户，以充足的房源
以相对多的展示促
进成交，提高销售
率和价格，奠定项
目销售的基础。
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