合富辉煌房地产（西部区域）
珠海天海山色园项目 营销策划方案
项目销售目标
销售总额：
目标分解：
19亿元
住宅均价30000-35000元/㎡
该销售目标意味着： 1、住宅均价比珠海同类产品高出约5000元/㎡。 2、项目每套总价在500-900万元左右

合富对项目的初步认识
珠海城市发展前景
港珠澳大桥开通，东邻香港，南与澳门陆路相接，珠海澳门一体化格局即将形成。 广珠轻轨即将通车，通车后广州至珠海仅需一个小时，广珠关系空前紧密。 国务院核准横琴新区兴建，主要发展目标是：到2020年，横琴新区总人口为28万人，人均GDP为20万元。” 珠海将成为是媲美广深的国际生态大都市

珠海海景豪宅现状
海景豪宅供应量较大，受新政影响较大，在售项目均价普遍在30000元/平米左右，但大部分在售珠海海景豪宅项目销售停滞。 海景豪宅销售价格已经超出大部分珠海本地人的承受范围。现时购买珠海海景豪宅的客户主要为内地投资者。 新政下珠海豪宅销售面临空前压力，目前主要购买的客户主要为内地投资者

项目产品特点
项目为烂尾楼改建项目，占地较小，总建筑面积5万平米。底层为商业，属于商住单体楼。 户型面积以130-200平米为主，属于中大户型产品，相对珠海在售海景豪宅户型面积适中。项目户型方正实用，但缺乏赠送面积，产品附加值一般。 属于产品特色不明显的袖珍型商住单体项目

项目地段、景观特点
项目位于老香洲核心地段，坐拥珠海最成熟的配套，地段价值非常高。 东向一线望海，正面著名旅游胜地野狸岛，距离珠海渔女近2分钟车程。项目景观并非只有单调的海景，在人文、旅游景观相配搭下，项目景观价值比较同类项目略高。 位于城市资源、景观资源、人文资源最丰富的地段，拥有非常高的地段、景观价值

由销售目标引发的思考
珠海海景高层豪宅销售停滞不前，本项目出路在哪？
本案地块较小，为商住单体，要实现比竞争对手更高的销售单价，应如何打造？
珠海的海景豪宅价格已超出本地客户承受能力，现主力客户为内地投资者，项目怎样吸引他们？2[营销策略的初步判断]
站在面向全中国的高度，寻找营销机会点

珠海在售海景豪宅销售不畅的局面，证明仅面向珠海本地的推广已无法为销售加速。 珠海城市价值在腾飞。 本地客户买不起海景房，需要找寻更多的客源。 项目35000元/㎡的均价目标，必须放于全国才能实现。 本案将是面向全国有实力购买500万元/套或以上的实力阶层客户

策略前思考：项目核心问题
本案旨在重点解决以下四个关键问题——
珠海海景豪宅市场解读
项目本体及核心竞争力分析
市场占位及突破
产品优化建议
项目营销策略
销售服务
1.珠海海景豪宅市场解读
海景资源豪宅的机遇及竞争点分析
解读资源·豪宅
资源豪宅欧亿·体育（中国）有限公司大势认知——中国资源豪宅消费的时代背景
据统计4万亿投资，60%直接进入基建领域，40%纳入央企囊中，其中约70%直接进入股市与楼市……
四大城市高端市场持续升温，10万元/平米的豪宅已非唯一；资源型物业有价有市

易居（香港）发布研究报告称，09年三季度“北水南调”，香港楼市20%为大陆置业，豪宅占比达到40%以上

从中国的时代背景出发，思考09年全国高端豪宅市场量价齐升现象
上海星河湾的客户构成
4万亿的资金流向
全国高端市场升温
南下炒房成趋势
中国积累了30年的民间资本进入高端资产消费领域。 在通胀预期的背景下，投资保值置业趋势仍有较长时间的旺盛

资源豪宅欧亿·体育（中国）有限公司大势认知——中国资源豪宅客户消费特征
资源型高端豪宅市场，具有明显的期货属性特征。 客户消费特征——享受度假型、短期投机型、资产保值型三者并存

高端客户主要为50、60实力阶层，购房目的逐渐从“改善置业”向“期货投资属性”转变

宽松的信贷政策、通胀预期加速50、60实力阶层客户进入资产消费阶段，投机/投资/保值型置业目的明显。具体表现： 实力客户纷纷抢占优质资源，中国高端投资刚刚兴起。 实力阶层提前“养老”、“休闲度假”置业。 豪宅产品特征明确：稀缺资源、升值预期成普遍卖点。 具有一定的期货特征： 豪宅市场不是简单的由供需关系决定，期货价值、投资信心才是主导市场的因素。 大部分购买豪宅的客户购房是出于对于升值的信心，需求目的比较模糊（度假、投资兼具）
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