2017-05-12地产业采购谈判情景路线图 授课教师： 潘 黎 CEO、首席培训师 2017-05-12 培训目标 了解采购谈判的基本要素，不再试错！ 掌握最系统的采购谈判工具SNR 通过情景案例训练体会所学知识 思考并梳理采购谈判和采购流程2017-05-12 培训内容概要 采购谈判的基本要素 采购谈判的前、中、后期的经典情景下的谈判策略路线及其运用 情景模拟案例训练 总结2017-05-12 1 采购谈判的关键要素 CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）2017-05-12 1.1 CI——双方利益的交叉点 引例：某地产公司招标精装修，要求降10％的价，投标单位主动降低15％，但是要求工期和小概率风险防控投入降低，实现双赢 2017-05-12 1.1 CI ——双方利益的交叉点 为什么我们常常无法抓住供应商的关键点控制他？ 我们没有换位思考 我们被立场所迷惑 常见误区：甲方思维，不行就换！2017-05-12 更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益 1.1 CI ——双方利益的交叉点 实力不够 采购量太少 还有更高价 试探你一下 价格的确低 价格太低了！ 没货了2017-05-12 问题： 同一类别不同类型供应商的同意降价的原因相同吗？关键诉求点在哪里？ 为什么他们愿意给你最优惠价格或者在后期非常配合你？ 泛化：利益、长期关系、品牌等 细化：新公司、技术垄断企业、老牌国企、小型民营企业……想做品牌、还有存货、你在供应商心目中的份量、占有率……2017-05-12 策略建议 采购谈判前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点；这是突破谈判的关键； 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手； 抛弃“不行就换”或者“谁求谁”的纯粹甲方思维； 搞清楚每一位供应商在谈判中的关键诉求点 10 2017-05-12 1.2 CO——步步为营锁定共识 引导案例： 地产中介的两头锁定式引导性谈判 中海每次谈判都要培养黑马 2017-05-12 1.2 CO——步步为营锁定共识 CO控制较好 CO控制不好2017-05-12 旭辉集团的招标议标中的流程锁定分析： 采购招标议标流程 这个流程中的关键控制点在哪里？ 在这些关键控制点中要控制供应商的哪些因素？2017-05-12 1.2 CO——步步为营锁定共识 策略建议 提前准备议题并拟定谈判阶段性目标和层级目标； 用谈判议题的展开顺序和议程控制谈判； 议题之间互相配合，环环相扣逐次展开，一个关键议题没有达成共识不要轻易开启下一个议题； 已经达成的共识且有利于我方的议题要坚决锁定不再反复 14 2017-05-12 1.2 CO——步步为营锁定共识 您是否为房地产采购谈判划分过阶段并形成阶段性目标？ 前期准备——内外部状况评估 初期接触——给供应商第一印象是什么？ 探询重点——双方的利益诉求重点、顾虑 逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款 最终促成——达成价格、配合度等目标2017-05-12 1.3 BATNA——最佳替代方案 引导案例： “货比三家”的谈判模式后面是“货比三案” 创造性解决方案： 正向BATNA：创造共赢 负向BATNA：有效恐吓减少串标 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看