《长沙奥克斯战役》 之实战经验篇 —联合销售如何完胜对手？ 湖南中原事业一部：刘淑娟 .1.6 过去， 毛主席说： 政治是不流血的战争！ 今天， 我说： 联合销售更是一场没有硝烟的战争！ 2月1日 一场残酷而现实的战争 已经拉开帷幕 …… 背景 时间：2月1日(中原团队进场） 团队状况：12名销售同事到岗，新团队，很年轻，平均年龄23岁，没有综合体销售经验；销售经理到岗，剖腹产后两个月，哺乳期间。。 时间：3月10日（对手团队进场） 团队状况：15名销售同事到岗，平均年龄26岁；销售经理到岗，年龄36岁，从业时间10年以上； 项目进展：挖坑。。 市场状况：客户、业内不看好； 开发商：新团队，对项目信心不够； 1.团队打造 2.联合销售管理 3.开发商对接 4.业绩说话 一、团队打造 1、优秀销售员的必备条件 自我驱动力：有迫切完成销售目标的个人需求！(渴望成功) 精力充沛：充满信心、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态！(战斗力强） 一、团队打造 2、优秀团队的组合 男女搭配：（4+7模式：即最佳状态是4名男同事、7名女同事）； 新老搭配：（7+4模式：即最佳状态是7名老同事、4名新同事）； 一、团队打造 3、培养得力的组长 矛盾处理：（即销售现场出现工作小矛盾与问题的时候，组长能够及时帮本公司的团队争取与辩护，避免销售经理事事出面解决，从而降低个人的工作威信）； 现场管理：（即能协助销售经理控好销售现场，及时反映案场情况）； 一、团队打造 4、团队管理心得 销售同事能力有强有弱，做为销售经理更多的要关注销售能力弱的同事，不能一味的施加压力，应该给与更多的关爱及帮助，给同事信心，教给同事更多的方法，帮助同事开单； 把同事当朋友对待，坦诚相处，但是，要有原则！ 1.团队打造 2.联合销售管理 3.开发商对接 4.业绩说话 二、联合销售管理 1、吃透联合管理制度 熟背管理制度：（即方法：让销售员吃透、背熟联合销售管理的制度，一方面有效保护我们的客户资源，另一方面，我们可以充分利用制度漏洞作为竞争手段去攻击对方）； 适应游戏规则：（即心态：让销售团队适应游戏规则，然后再去找这方面的破绽，使每个销售员都做到胸有成竹，并强调在销售现场的气场、气质、底气）； 二、联合销售管理 2、巧妙抢单 制造假证据：（即对方首次接待过的客户，在我们第二次或第三次接待后成交，我们可在来访登记本中的来访日期进行做假，为抢单制造假证据交给开发商直接判定）； 客户改名抢单：（即寻找对方的销售员在接待过程当中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告诉客户，让客户体验对方的不专业性，从而对我方产生信任，最后引导客户到我方改名购房）； 二、联合销售管理 3、灵活导台 随机应变：（即我方在导台接待客户时，要认真观察和甄别有效客户的诚意度，对于有诚意的客户，我们要反复导台，导制客户反感，影响客户在对方的成交；对于一些质量差的客户，我们可以快速导台，简单完成任务即可）； 拦截客户：（即对方在导台的时候，让我方销售员有意无意的把自己的工牌名字让客户看见，变相的引导客户直接念出你的名字，说是来找你的） 二、联合销售管理 4、干扰对方成交 现场干扰：（即对方在现场谈大客户的时候，我方销售员就故意轮流过去到他们身边嘻哈讲话，给对方销售员和客户造成心理影响和压力，从而使他们不能专心的谈判）； 声东击西：（即得知对方在谈某套房源的时候，让我方销售员故意在现场声东击西，可利用打电话的形式让对方的客户听到这套房源的劣势） 二、联合销售管理 5、瓦解对方 擒贼先擒王：（即一旦发现对方某销售员十分强势，我方可集中采取办法攻击他一个人，然后假装跟他们其他销售员关系处得好，使得对方的其他销售员不好意思去帮这个十分强势的销售员，打击他的积极性，让他对团队丧失信心）； 现场造谣：（即假意的跟对方销售员讨论产品，尤其是对方的新手，不停的传递产品的负面信息，让对方销售员丧失信心） 二、联合销售管理 6、面对冲突 强势欺敌：（即开发商不在现场的时候，一旦发生小的矛盾和问题，我们积极团结自己的销售团队，集中针对对方的某个人，以强大的气场压住对方，使之在现场的气氛中让对方感觉到害怕的心理）； 团结一致：（即双方在现场出现任何矛盾时，我方销售员必须团结起来一致对外） 对于对手我们做了些什么 联合销售管理总结： 一、对外： 主人的姿态，我的主场我做主！（思想上） 团结就是力量，团结到对手嫉妒，无视对手的存在！（态度上） 比对手多付出更多的努力，不断的激励自己！（行动上） 二、联合销售管理 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看