文本描述
1 应收账款及信用风险控制与催收实战技巧
高级信用管理顾问 王强先生案 例掌握账款控制与催收方法
学习从预防入手,防止应收账款变成坏账
针对赊销的客户进行全面信用管理 课程目标透视应收账款的本质
逾期账款的催收思路和技巧
应收账款管理的方法和实施
合同及票据管理
客户信息获得的渠道及使用
信用评估的技术与方法
案例演练
信用管理流程思路和体系建设 目录
赊销的目的和功能 扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系 最终为了什么---? 增加获利机会 一、认识应收账款何谓应收账款 应收账款的两大特点 合理期限: 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款 合理规模: 没有企业能够接受无规模限制的应收账款在商业的角度,应收账款是: 企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。 何谓应收账款请求权
相对权
平等权
期限性
相容性
任意性 在法律的角度,应收账款是: 何谓应收账款企业生存必要的步骤
流动资产的组成部份
被动性的资产
利润的来源
坏账的根源
与客戶的矛盾点 在债权人的角度,应收账款是: 何谓应收账款是融资的来源
是免息的贷款
拥有主动权的负债
自身信用价值的体现
与供应商的矛盾点 在债务人的角度,应收账款就是: 何谓应收账款结论 应收账款是企业发展必须选择的手段,所以应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人,同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源,同时也是坏账的根源
必须合理使用资源,才能令账款风险降低 何谓应收账款应收账款管理的目的 确保利润的实际实现 认识应收账款案 例拖欠不可度量的损失 额外的行政及财政支出;
机会成本;
利润减少;
发展受阻;
…… 认识应收账款逾期应收账款的损失 爱德华10比1规律:
“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍” 显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本
侵蚀利润,利息成本、融资成本及机会成本增加 认识应收账款赊销成本:账款拖延对利润的影响 你给谁赚钱了?! 认识应收账款赊销成本:坏账对销售的影响 为弥补以下损失 需增加以下销售额 你赚钱了吗?! 认识应收账款利润:WHO AM I 现代观点:利润是企业经营的成果,是追求的目标,
现金流是企业良好经营的基础,
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证! 现金流本身并不是企业经营目的。
现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖,人活着并不是为了它们,但是没有它们人就不能活下去,更不可能追求所谓人生的目标!
认识应收账款木桶理论 企业的产出决定于其最弱的功能,而不是最强的功能 木桶能够装多少水?不取决于最高的那块木板,而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备,都应该相互协调,齐头并进。否则,就会出现“瓶颈”,制约整个企业的发展。
信用风险及不良账款,往往成为企业最短的那块木板。 认识应收账款应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源 ---应收账款不仅仅是一项财务科目,
而是企业的一项重要资源! 我们发现: 认识应收账款 21 欠款原因
赊销客户分析
企业催收政策
企业追账原则
欠款回收成功因素
二、逾期账款的催收思路和技巧 22 案 例 23 逾期应收账款产生的原因 自身管理失误:主要是业务员私自放账,给客户一定数期或收取远期票据,许多情况是采取“货到付款”的销售方式,但是货到后客户不能及时付款,还有就是发票没有按时寄出等等。
产品质量有问题:客户常常以“质量问题”来拖延付款。
合同漏洞百出:业务人员在与客户订立合同时,合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口,例如,在合同里没有约定检验期限的情况下,却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”,然而,客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。
发货环节出差错:由于自身原因,在物流环节上出现差错,表现为:发错货,交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
欠款的原因 24 客户疑问得不到解决:许多时候,由于没有很好地解决客户提出的疑问,沟通不及时也会影响客户的付款速度。
资金周转困难:客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠,为了达到转移资金风险的目的,它也拖欠自己的供应商,因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
货物卖不出去:由于市场发生变化,客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等,客户都会找借口来拖欠。
蓄意拖欠:“欠你没有商量”。 逾期应收账款产生的原因 欠款的原因