正略钧策浙商银行五年战略规划咨询项目 第二阶段核心业务发展规划报告 正略钧策 2015-12-28 结论 在未来5年（2006－2010年）的核心业务规划中，浙商银行应按照“创新为魂、配称为本、务实为要”的指导思想，实行差异化竞争战略，从目标客户群选择、业务选择、分支机构管理、产品设计、针对性的功能模块组合、定价政策、风险控制政策、营销诉求、IT基础设施建设、业务流程等多个方面建立系统的、配称性的优势，实现在特定细分市场上对其他对手的竞争优势，为实现15-20年内成为国内最优秀精品银行的愿景打下坚实的基础 2015-12-28 主要观点概述 本规划期内，公司业务仍将占据主导地位。发展公司业务应秉承三大原则，核心是为客户创造最大的价值一、公司业务发展策略 浙商银行在发展公司业务时，应加强精细化管理，引入客户经理平均劳动生产率和服务半径的概念小企业业务是浙商银行在本规划期内重点发展的特色业务。小企业应是优秀成长型企业，主要判定标准是自有资金和融资规模 微型企业业务应以个人临柜业务的方式办理，归入零售银行部 开展小企业业务应加强风险控制，以强担保方式为主。但要开辟多种担保方式 2015-12-28 主要观点概述（续） 小企业的定价政策和授权政策应遵循开放式、模块化、差别性的原则 公司业务的核心发展思想之一就是与企业共同成长，因此，争取主办行地位非常重要 网点扩张时可以采取资本运作的方式 在本规划期内，浙商银行应积极利用一切可行的制度通道开展银行信贷资产证券化 尝试建立战略联盟，扬长避短 2015-12-28 主要观点概述（续） 本规划期内，零售业务应与公司业务协调发展，浙商银行不能成为“跛脚银行”二、零售业务发展策略 浙商银行的零售业务目标客户应是存款余额在5万元以上的中高端客户，包括高工资收入的专业人士以及创业者两大客户群体浙商银行应在浙商卡这一核心平台上集成不同的功能模块组合，以“理财卡”和“创业卡”分别服务两大目标客户群体“理财卡”的基本指导思想是最大限度地提高客户资金运用收益，降低资金使用成本，核心理念是家庭金融财富的打理平台现阶段，浙商银行不宜引入客户经理制度2015-12-28 主要观点概述（续） “创业卡”的基本指导思想是为创业者提供最大的融资便利和资金汇划清算便利创新理念、别出心裁，尽量利用银行新渠道和IT技术能够帮助“创业卡”弥补先天不足现阶段，浙商银行应暂缓开展信用卡业务 2015-12-28 主要观点概述 虽然困难重重，但浙商银行必须重视中间业务的发展，提高中间业务收入占比 三、中间业务发展策略 浙商银行应尽力争取成为企业的主办银行，争取传统业务衍生的中间业务 创新思想，多多开辟其它中间业务收入来源 在代理销售业务中，摒弃返佣激励方式，而采取价格折扣的方式吸引客户 2015-12-28 目录 公司业务发展策略 零售业务发展策略 附录：关于中间业务 2015-12-28 “公司业务策略”目录 1、公司业务发展指导方针 2、小企业业务发展策略 3、银行信贷资产证券化 4、关于战略联盟 2015-12-28 浙商银行作为创业期的银行，在本五年规划期内，公司业务仍将是主导核心业务。五年规划期结束时，公司业务仍会占据本欧亿·体育（中国）有限公司务规模80%以上的份额。作为市场的新进入者，我们在公司业务拓展过程中，应牢牢把握三大原则 为客户提供更多的价值 降低客户的总融资成本 为客户提供更多的融资便利 为客户提供更优质的过程服务 2015-12-28 把握住以上三原则，浙商银行就能够在竞争尚不充分的公司银欧亿·体育（中国）有限公司务市场上建立自己的优势，从而在竞争中脱颖而出 降低企业融资成本 增加企业融资便利 提供更多增值服务 加强相对融资成本更低的票据业务 实行根据担保强度不同而差别化的利率定价 为企业提供现金流管理服务，合理安排客户的资金运用 为客户增加更多可用的担保方式 提高贷款审批的流程效率，缩短贷款决策时间 提供更多的中长期融资服务 微型企业融资柜面化、流程化 更多的上门服务 更好的服务态度 更好的IT系统，提高业务处理能力 财务顾问服务和现金流管理服务 2015-12-28 我们可以通过低成本的方式为客户提供更多的增值服务，从而为客户创造更大的价值 以为企业提供现金流管理服务为例，目前浙商银行在个人服务平台上开发出的简易家庭资产负债表和智能资金运用程序（理财宝）完全可以应用到企业服务平台上，利用这类自动化、信息化的企业现金流管理程序，我们可以用很低的成本为企业、尤其是小企业提供增值服务，利用差异化竞争来提升我行的竞争力 企业现金流管理自动平台的作用 以很低的成本为企业提供增值服务，建立差异化的竞争优势，为客户提供更多的价值，增强在公司业务、尤其是成长型小企业信贷领域的竞争力 通过这样的现金流管理服务，我们还可以掌握客户的真实财务信息，消除信息不对称性，加强风险控制系统的有效性