招商谈判技巧芝麻官营销 技巧原则 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？ 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 经销商开发与谈判的内功心法 心中有数 营造环境 厚而不憨 双向沟通 经销商开发与谈判的内功心法（续） 一、心中有数 苦苦哀求没有用 要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你 经销商开发与谈判的内功心法（续） 二、营造环境 找安静的环境 变成主场作战——邀请到办事处交流或邀请到公司工厂参观、开会 经销商开发与谈判的内功心法（续） 三、厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。 你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商经销我们的产品一年就翻身了。 你放心，万一买不动，到时候我给你广告支持、价格让步。 你放心，卖不完包退。 你放心，咱们兄弟感情我还能骗你… … 切忌使用江湖嘴 经销商开发与谈判的内功心法（续） 四、双向沟通 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来 这个产品在当地没什么知名度，能卖得动吗？ （吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话 （心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理 张老板这个新产品不一定好卖。 真的不一定好卖，销售这东西说不准，这产品到东北很火，但在咱这不敢打包票。 所以，我建议第一不要进多，我建议你做我们的产品试一下。。。。 经销商开发与谈判的具体套路 一、业务人员建立专业形象 二、让经销商感到安全 三、让经销商感觉到一定能够赚到钱 一、建立专业形象 业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。 经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。 业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。 经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。 业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。 一、建立专业形象（续） 业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，欧亿·体育（中国）有限公司里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。 经销商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。 业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地作了11年，有什么。。。。。。在西安有您这样实力的就只有您，以及XX王老板和XX周经理了。 经销商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说说我们三个谁最强。 业务员：各有优势。 经销商：来点实际的，优势在哪里？ 业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在西安市场您不是最大的，对吧？ 经销商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。 一、建立专业形象（续） 业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。 经销商：怎么讲？ 业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点就能看出您对终端的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细作的经销商。我为什么专门去看剑南烧坊的状况，因为我觉得一个经销商意识好不好，能不能和厂家配合，这全看他的新产品推广程度，五粮液做起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把剑南烧坊卖起来，别人就不一定有这个本事了。 经销商： （脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的 经销商开发与谈判的具体套路（续） 二、让经销商感觉到安全 1、业务人员很专业 2、厂家很有诚意 3、厂家很有信誉 4、销量有保障，“看得见摸得着” 5、厂家重视当地市场 经销商开发与谈判的具体套路（续） 二、让经销商感觉到安全（续） 厂家有诚意的参照要点 详细了解经销商的基本请况，如人力、物力、资金实力、关系网络等 前期不要谈比较敏感的话题 经销商开发与谈判的具体套路（续） 二、让经销商感觉到安全（续） 厂家很有信誉 合同完整 手续严密 态度诚恳 坚持诚信经商的原则 说话承诺留有余地 内部宣传欧亿·体育（中国）有限公司上的诚信宣言