致：贺总及各部负责人 自：威邦公司杨小强 事由：工作规划报告 页数：19页 时间：2015年4月8日 目 录 个人职业介绍 1、本人2011年毕业于贵阳学院化学与材料科学系，材料科学专业。 2、本人于2011年4月加入深圳海洋王照明工程有限公司，就职于昆明运营中心，厂电事业部，职位是服务工程师。 3、本人于2012年2月有幸加入贵州辉达天城照明有限公司，任项目部（威邦公司）项目销售经理至今，我的职业生涯从此起航，我愿把这份工作当做我一生的事业来完成。 --2012年个人业绩回顾 备注：总业绩及细分客户/项目，出货额及合同额 第一部分:2012-2013年业绩回顾 --2013年个人业绩回顾 备注：总业绩及细分客户/项目，出货额及合同额 2012-2013年业绩分析表 备注：2012年公司任务120万，完成业绩121万，2013年公司任务300万，完成业绩455万。 第二部分：2014-2016年工作规划1、销售业绩指标完成的SWOT分析 1、我们具有品牌的优势。 2.我们具有强大的服务团队。 3.我们具有当地很多项目成功案例。 4.我们具有专业的销售及施工团队。 1、我们的产品价格偏高，户外产品单一，无法满足现在市场的需求。 2、我们现在的销售团队的销售能力还有待提高。 3、我们的施工团队目前在施工管理方面没有专业的现场管理人员。 1.随着贵阳市现在经济的发展，很多大型的项目的开工的建设。 2.雷士总部的给我们贵州的支持。 3.自我们公司领导对我们威邦公司的支持和重视。 1、随着市场的发展现在LED产品的质量和品牌的鱼龙混杂，市场价格混乱，从而导致进行恶性竞争。 2、户外产品的产品线单一，价格很高不具有竞争优势。 2、个人能力的提升 3、收入的目标 4、团队管理能力的提升 第三部分：2014年岗位的工作具体操作思路 一、2014年现有项目的分析 二、项目操作步骤 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基矗认知分组织认知和个人认知 利益：组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡 情感：欣赏、信任、感激、感恩 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 二、现有项目操作的思路 1、把中渝E4E5地块的中标通知书拿到；对中渝地产E4E5地块亮化现阶段现场工地勘察和其他对接工作；对接好现在采购经理的关系，巩固好各个部门领导的关系，最终成为战略合作伙伴。 2、把盘江煤电的合同签了，维护好与东方装饰公司的关系，并发展成长期的合作伙伴。维护好孙总的关系，并通过他切入他们二期的工程（研发大楼，五星级酒店） 3、把亨特索菲特酒店的样板房做好，把酒店所需产品需要的服务做好，巩固好各个部分领导的关系，最终成为战略合作伙伴，进行可持续发展。 4、把联合广场的甲方公司的组织结构摸清楚，发展一个内线，与他们建立公司长期合作关系，因为他们项目后面还有两栋办公楼和一栋五星级酒店。 三、催款的教训及经验 1、在采取行动之前，先弄清楚造成拖欠的原因，是自己的疏忽，是客户对产品的不满，是资金紧张，还是故意拖欠，应针对不同的情况采取不同的收款策略。 2、直接找初始联系，千万别让客户互相推诿而牵着鼻子走，从而错过最佳的收款时间。 3、收款时间至关重要，坚持定期安装合同收款的原则，时间拖得越久就月难收回。 4、不要怕催款而失去客户，到期付款，理所当然，不要害怕催款引起客户的不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯，其实，只要技巧运用，完全可以将收款作为与客户的沟通的机会，当然，如果客户坚持不付款，失去这样的客户也没有多大损失。 第四部分：现状与不足及改进措施 Page18 多参加公司组织的培训 多在网上学习大型项目的操作视频。 希望公司多派我们参加总部组织的相关培训。 希望公司派我们去参加大型的灯具展览。 第五部分：个人学习成长计划 渠道部2012年工作总结及 2013年度工作规划报告 李元春 2012年12月 THANKS！ 贵州威邦节能科技工程有限公司