根源......34
3.6.1 光盈公司营销困境...........34
3.6.2 光盈公司营销困境根源...35
第四章 光盈公司营销战略设计......37
4.1 光盈公司的 STOW 分析.........37
4.2 光盈公司营销战略目标..........38
4.2.1 营销战略制定原则...........38
4.2.2 营销战略目标.......39
4.3 光盈公司营销战略......39
4.3.1 总体战略...39
4.3.2 市场销售战略.......40
4.3.3 市场选择战略.......42
4.3.4 产品与技术开发战略.......42
4.3.5 营销人员开发战略...........43
第五章 光盈公司营销战略实施策略..........44
5.1 积极开拓蓝海市场......44
5.1.1 大力开拓海外市场...........44
5.1.2 挖掘欧亿·体育（中国）有限公司内配套市场的潜力空间...........45
5.1.3 积极开拓专业网用户市场...........45
5.2 大力推进产品开发与谋划......45
5.2.1 着力提升产品技术含量...45
5.2.2 打造“双及时”的产品卖点 ...........46
5.3 以人工成本优化为主导对产品成本进行控制..........47
5.3.1 对生产线工作进行科学组织.......47
5.3.2 对生产厂点进行调整.......49
5.4 大力拓展新渠道..........49
5.5 促销与市场推广丰富化..........50
5.6 提升营销人员素养，强化客户关系管理......51
5.6.1 扩大营销队伍提升素养...51
5.6.2 创新客户关系管理...........51
第六章 结论..53
参考文献..........54
发表论文和参加科研情况......57
致谢......58目 录
第一章 绪论....1
1.1 研究背景1
1.2 国内外研究现状2
1.2.1 工业品营销研究进展.........2
1.2.2 关系营销研究进展.3
1.2.3 客户关系管理研究进展.....4
1.2.4 营销战略制定研究进展.....5
1.2.5 光器件市场需求研究进展.6
1.2.6 国内外研究的不足.6
1.3 研究内容6
1.4 研究方法8
第二章 光盈公司及产品简介9
2.1 光盈公司及其发展历程9
2.2 光盈公司组织架构......10
2.3 光盈公司主要产品及生产工艺.......... 11
2.4 光盈公司产品市场现状..........18
第三章 光盈公司营销现状与困境分析......21
3.1 光纤末端光器件市场前景及欧亿·体育（中国）有限公司现状..........21
3.1.1 全球光纤通信市场发展趋势.......21
3.1.2 光连接器和分光器市场需求预测...........24
3.2 公司产品市场需求主体及特征..........25
3.2.1 国内四大通信运营商为公司的关键性客户.......25
3.2.2 四大主力客户采购模式各具特色...........26
3.2.3 招标模式下公司难以对售价进行合理规划.......27
3.2.4 专业网客户需求不断增加...........29
3.3 公司营销渠道..29
3.4 公司服务理念与客户关系管理..........30
3.5 光盈公司欧亿·体育（中国）有限公司竞争地位..........31
3.5.1 光通信产业链.......31
3.5.2 光盈公司欧亿·体育（中国）有限公司竞争能力...32ABSTRACT
Nowadays, the development of information is accelerating, and then the
traditional copper wire communications network bandwidth is difficult to meet
people’s demands for audio, image, video, etc. While the commercial applications of
the optical fiber communication technology matures increasingly, it becomes a boom
to construct the optical fiber communication network in the globe, which is associated
with many optical communication equipment manufacturers. Facing the sunrise
industry, Qingdao Applied Photonic Technical Co.Ltd chooses the optical
communication terminal light device as product to enter this field. After several years’
development, the company's business scale and saleroom keep growing continually.
When the optical communications industry matures increasingly, as a Applied
Photonic Technical company of the labor-intensive, the pressure of cost and market
share is becoming more serious. So ,the paper partitions the company and products
firstly , which clarifies the production process flow and the characteristics of the
company's products, and then the paper describes and analyzes its market distribution,
main sources, products, sales channels and customer relationship management
combining with its development process, and suggests the industry competition
situation by five analysis model. The situation analysis of its marketing shows that
there are five dilemmas in the company’s marketing for the lack of unique technology,
short industry chain, small scale, and brand influence is not strong .And next,
discusses its advantages and disadvantages, opportunities and threats comprehensively
by the SWOT analysis method, proposes the marketing strategy of take the path of
differentiation and low cost development. Finally, points out it is the key to make the
marketing strategy success that open up the blue ocean market, pioneer product, look
for the potential cost reduction, expand marketing channels and promote marketing
methods.
Key words: optical communication; marketing strategies; optical components中文摘要
在信息化发展加快的今天，传统的铜线通信网络带宽难以满足人们对音频、
图像、视频等信息的需求，当光纤通信商业化应用技术日益成熟后，在全球范围
内掀起了光纤通信网络建设热潮，伴随之的是光通信设备生产商的大量涌现。面
对光通信这一朝阳产业，青岛光盈公司选择以光通信末端光器件为产品进入这一
欧亿·体育（中国）有限公司，经过十几年的发展，公司经营规模和销售额不断提升。

当光通信产业日益成熟后，作为劳动密集型企业的光盈公司，在成本和市场
份额压力下越来越感受到了生存危机。论文首先对光盈公司及其产品进行了分
析，阐明了公司产品的生产工艺流程和特征，其次结合公司经营历程对其市场分
布、需求主体来源、产品销售渠道、客户关系管理进行了描述和分析，运用五力
分析模型揭示了欧亿·体育（中国）有限公司竞争态势。对公司的营销现状分析显示公司营销存在五大困
境，独特技术缺失、产业链短、规模小和品牌影响力不强等是造成当前公司营销
困境的主因。运用 SWOT 分析方法，对公司的优劣势、机会和威胁进行了全方
位探讨，提出了走差异化和低成本化发展之路的营销战略。最后，指出开拓蓝海
市场、进行产品开拓、挖掘成本下降潜力、拓展营销渠道和丰富促销手段是保证
营销战略实施成功的关键。

关键词：光通信； 营销战略； 光器件第一章 绪论第一章 绪论
1.1 研究背景
1870 年，英国物理学家丁达尔在皇家学会对光的全反射原理进行演述，他
设计了一个简单的实验，在装满水的木桶上钻个小孔，然后用灯从桶上边把水照
亮。人们看到，放光的水从水桶的小孔里流了出来，水流从小孔里流出发生弯曲，
光线也跟着弯曲，弯弯曲曲的水居然把光给俘获了。丁达尔的光实验表明这是全
反射的作用，即光从水中射向空气，当入射角大于某一角度时，折射光线消失，
全部光线都反射回水中。后来人们根据这一原理制造出一种透明度很高，如同蜘
蛛丝一般粗细的玻璃丝──玻璃纤维，当光线以适当的角度射入玻璃纤维时，光
就会沿着弯曲的玻璃纤维前进，这种能传输光的纤维就被称为光导纤维。

光纤通信的诞生和发展是电信史上的一次重要革命。1966 年英籍华裔学者
高锟（C.K.KA）在 PIEE 杂志上发表论文《光频率的介质纤维表面波导》，从理
论上分析证明了用光纤作为传输媒体以实现光通信的可能性，这奠定了现代光通
信——光纤通信的基础。高锟博士也因此获得了 2009 年诺贝尔物理学奖。1970
年，美国康宁公司三名科研人员唐纳德·凯克（Donald Keck）与罗伯特·莫勒（Robert
Maurer）、彼德·舒尔茨（Peter Schulez）发现了利用熔融石英进行光传输的方法，
发明并制造出全球第一条损耗低于 20dB/km 的光纤。1970 年美国贝尔实验室研
制出世界上第一只在室温下连续波工作的砷化镓铝半导体激光器。1974 年美国
著名的贝尔研究所发明了低损耗光纤制作法――CVD 法（汽相沉积法），使光纤
传输损耗降低到 1.1dB/km。1977 年贝尔研究所和日本电报电话公司几乎同时研
制成功寿命达 100 万小时（实用中 10 年左右）的半导体激光器，这一研究成果
为光纤通信的商用化奠定了基础；同年世界上第一条光纤通信系统在美国芝加哥
市投入商用，速率为 45Mb/s，随后日本、德国、英国等先后建起了光缆通信线
路。此后，光纤通信技术研究不断深入，光纤制造工艺不断提升，光纤从多模发
展到单模，工作波长从 0.85um 发展到 1.31 和 1.55um，传输速率提升更快从几十
兆发展到几十吉。1977 年开始的第一代光波工作于 0.8μm；上世纪 80 年代初开
始的以多模光纤为标志的第二代光波通信系统问世；1990 年工作于 2.4Gb/s，1.55
μm 的第三代光波系统已能提供通信商业业务；目前正在大力应用的第四代光波
系统典型特征是采用光放大器（OA）增加中继距离、采用频分与波分复用（FDM
与 WDM）增加比特率为特征；如今第五代光波通信系统的研究与发展也经历了