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益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目

益海嘉里粮油 经销商运营一体化手册

渠道业务手册

提交日期：2008年4月10日

拷贝份数：1

更改历史

版本
更改日期
更改说明（关键点、原因）
编制
审核
批准

1.0
2008-1-28
内容填充
申乾
王骊棠

1.2
2008-2-1
根据第一次讨论，修改相关内容
申乾
王骊棠

1.5
2008-2-5
根据第二次讨论，修改相关内容
申乾
王骊棠

2.0
2008-2-14
根据最终的标准版修改相关内容
申乾
王骊棠

3.0
2008-2-25
根据第三次讨论，修改相关内容
申乾
王骊棠

4.0
2008-4-9
根据试点反馈，修改相关内容
申乾
王骊棠

渠道业务手册提升版说明

原有手册
提升版关于手册主体部分

整体模型不易读取。

升级了渠道手册整体模型。关于工作计划与例会部分

月例会、周例会和日例会的顺序
月例会和周例会召开时间唯一
调整为日例会、周例会和月例会的顺序，更符合阅读需要和内容的连续性
月例会和周例会召开时间相对较灵活关于小店拜访6步法

准备清单中没有客户服务卡
6步法第6步缺少填写客户服务卡
其它小技巧
根据实际需要，增加关于客户服务卡的准备和填写相应的内容
增加准备工作小技巧
增加店面检查小技巧
修改卖进小技巧
增加成交小技巧
其他格式及内容修改若干关于新客户开发

小技巧
增加识别潜在客户的小技巧
增加获取客户的小技巧
其他格式及内容修改若干关于手册表格部分

共8张表格：
渠道业务主管月计划与总结
渠道业务员周总结与计划
渠道客户基本信息表
渠道客户拜访计划表
渠道客户拜访卡
渠道竞品信息收集表
渠道业务员考核表
渠道业务主管终端检查表
共9张表格：
渠道业务主管月计划与总结
渠道业务员周总结与计划
渠道客户拜访卡（一线一表一列）
渠道客户信息卡
客户服务卡
渠道客户拜访计划表
渠道竞品信息收集表
渠道业务员考核表
渠道业务主管终端检查表关于“渠道业务主管月度计划与总结”

上月25日提交计划，下月5日提交总结；
表格分为“销量计划与总结”、“促销活动计划与总结”、“其他方面总结”；
“销量计划与总结”部分主要针对金龙鱼和香满园两个品牌的油种进行关注，没有细分；
原有表格为“渠道业务主管月度工作计划与总结”。

上月23日提交计划，每月第一周周四前提交总结；
表格分为“销量计划”、“销量完成情况”、“其他情况说明”（其中“销量计划”中需要列举下周主要工作；“销量完成情况”中需要进行分析和总结；“其他情况说明”需要从“市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中体现；
“销量计划”、“销量完成情况”中对油种进行了基础油种和高端油种的划分，并对尖端油种进行了关注；
更名为“渠道业务主管月度计划与总结”；
将“分析与总结”细化为市场基础工作分析与总结，而原有其他情况说明中的“市场基础工作”一项予以删去关于“渠道业务员周总结与计划”

原有表格“本周工作内容”以天为单位，记录每天日常工作；
原有表格对于本周销量回顾和下周目标统计过于笼统；
原有表格“下周工作重点”不过过于简单；
原有表格不需要领导进行批示审阅。

将本周工作内容总结分为2部分：a)上周计划落实情况总结，b)其它工作总结（销售标准执行、促销、竞品、客户开发等）；
对周销量回顾与计划进行了按照基础、高端、尖端和其他品牌的细分；
加入“本周达成率”一项；
对“下周工作重点”按照日常的以下几项（订单，助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行，库存，价格，竞品信息等）进行填写；
加入了“直接上司批示”一栏，起到相互监督的作用，每周至少做2次批示。关于“渠道客户信息卡”

需要对客户进行分类，突出重点客户；
客户名称前加KDS编码；
需要说明供货方式；
该表每季度更新一次较为合适。

增加了客户分类；
需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息；
将原有的备注栏换成“门店其他竞品状况”，对竞品进行关注；
需要输入KDS。关于“渠道客户拜访卡”

原有表格以系统/门店为单位；
原有表格重点侧重于补货情况的关注；
原有表格“本次拜访情况”侧重于卖进/执行情况；
有“其他”一栏。

以“一线一表一列”形式填写，以拜访路线为中心，配合业务员实地工作夹开展工作，便于对拜访工作的有效管理和跟踪；
删去了对于补货信息的关注；
将“本次拜访情况”细化到以下方面：a)拜访客户数、有特殊陈列数、意向/实际成单量、b)价格异常的SKU、c)陈列情况、d)助销情况、e)客户意见、f)其他（竞品信息等），便于连锁业务员梳理拜访工作和关注点，也降低了填写表格的难度；
将“本次拜访情况”中意向/实际成单量细化到具体油种（基础/高端/尖端），便于掌握具体销售信息和业务员绩效考核；
增加“直接上司批示”一栏，方便业务员的直接上司管理监督；
在表头增加拜访路线和该条拜访路线上所有门店数量的信息；
在备注中对特殊陈列做了相应的说明

10
关于“客户服务卡”

（1）原有手册没有专门表格。

（1）配合“渠道客户拜访卡”使用，以客户为中心，同时方便对连锁业务员/理货员工作进行监督；
（2）加入对客户服务卡张贴使用位置的参考建议

11
关于“渠道业务员考核表”

——
各经销商根据自己实际情况制定，手册中表格仅供参考；
需要告知业务员具体考核指标
删除“扣除金额”一列

12
关于“渠道业务主管终端检查表”

——
保留原有表格

13
关于“渠道客户拜访计划表”

——
可以配合“卖场客户拜访卡”、“连锁客户拜访卡”、“连锁客户拜访路线表”使用。