滇雪粮油小包装油客户按照类型分为商超、商超和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中商超业务由商超业务员/业务主管负责。

商超，与商超网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。从形式上看，包括：大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利率，甚至包括库存和结款等。由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者的不同利益点。这是商超业务和商超业务的主要区别。

手册目的与内容
商超业务员的业务概括起来讲就是五点二轴一环。五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业；要把这五点的工作做好，离不开二横，也就是客情建设和信息收集与分析；一环，即PDCA循环（计划—执行—检查－调整／行动）则是以上所有工作的基石。

本手册从五点二轴一环出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。我们还制定了标准化的报表体系来规范工作，帮助新业务员尽快提高，帮助老业务员加深理解。

五点二轴一环
工作全貌
工作内容
工作目的
五点
销售订单
最大化的完成销售，收回货款
终端维护
夯实基础工作
促销活动
推广品牌，提高销量
新品上市
配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广
新店开业
为长期合作打好坚实的基础
二横
信息收集与分析
通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务
客情建设
定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础
一环
PDCA循环
将PDCA运用与日常工作中，不断计划、执行、检查、行动，不断提高
例外处理
例外情况
建立例外情况应急流程
业务角色和职责的划分
商超从业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为卖场模式，连锁超市。对应的，商超业务有多种角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主管。经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。

角色和职责的细分：
业务主管
卖场业务员
卖场促销员
连锁业务员
连锁助理业务员
订单
监控
订单并跟踪
－
门店/总部订单并跟踪
订单并跟踪
终端
谈判；监控
谈判、维护
维护
谈判、维护
维护
促销
谈判；审批
谈判、申请
执行
申请
执行
新品
谈判；监控
协助
－
协助
协助
新店
谈判；监控
执行
执行
执行
信息收集与分析
全部参与
客情建设
年度谈判
协助业务经理/总经理
协助
协助
月度计划与总结
主写
参与
参与
周总结与计划
检查
主写
主写
考核标准
商超业务员的考核标准主要包括销量、回款和终端表现等几方面，详见附件12商超业务员考核表。其中的权重是可调的，商超业务主管可根据当地实际情况、业务员具体情况决定相应的权重。

工作计划与总结（PDCA）
工作目的
合理安排，提高效率
工作内容
年度合同谈判
工作计划与总结
工作例会
年度合同谈判
合同谈判