随着中国经济持续的高速增长和汽车工业的快速发展,中国的成品油消费

市场也经历了快速发展的阶段,我国成品油市场进一步开放,市场竞争日趋激

烈。如何成为这一市场的主导者,保持竞争中的优势地位,是该市场中每个参

与企业面临的巨大挑战。

本文运用文献研究法、对比分析法、实践结合法以及SWOT分析法在深入

研究FZ公司直分销业务现状及存在问题的基础上,利用市场营销的理论对FZ

公司直分销业务存在的问题进行进一步梳理和分析,提出自己在如何改进成品

油直分销业务方面的一些思路和看法,为提高FZ公司成品油直分销业绩提供一

定的参考。

关键词:;FZ公司;成品油;直分销;ABSTRACT

ABSTRACT

With the rapid development.of sustained high speed growth of Chinese economy

and automobile industry, the consumption of refined oil market in China has

experienced rapid development stage. Chinese refined oil market is further opening,

the market competition is becoming increasingly fierce. How to become a leader in

this market,holding a dominant position in the competition, is the enterprise's

challenge each participating in the market.

In this paper, the author uses the research methods, comparative literature

analysis method and SWOT analysis method based on the study of FZ company

direct distribution business situation and existing problems,the practice of FZ

company, direct distribution business problems are further carding and analysis by

using the marketing theory, put forward on how to improve the refined oil vertical

distribution of some business ideas and opinions, to improve FZ company's refined

oil direct distribution performance to provide a reference.

Key Words: FZ Company,Refined Oil, Direct &distribution business;

第1章引言

1.1研究的背景及意义

成品油是关系到国计民生、影响着国家安全和人民日常生活的战略物资,

特别是近十年来随着中国经济高速、健康的发展,成品油在国民经济中已占有

越来越重要的地位,是关系到国家可持续发展的重要商品。

伴随国家改革开放政策的不断深入以及全球经济一体化的推进,我国成品

油市场进一步开放,市场竞争日趋激烈。按照中国政府加入WTO时的承诺,我

国自2004年12月11日起面向国内外开放成品油零售业务,2006年12月11曰

开放成品油批发业务,自此我国成品油销售市场已逐步形成以中石化和中石油

两大集团为主导的,外资、民营公司共同竞争的市场格局。国内成品油价格与

国际趋于同步,市场不确定因素大幅增加,如何成为这一市场的主导者,保持

竞争中的优势地位,是该市场中每个参与企业面临的巨大挑战。

本人在FZ公司工作了十一年,亲眼见证并亲身参与了公司在市场竞争过程

的各种情况,现在就结合自身工作经历,对FZ公司直分销业务进行一些浅析,

寻找出一条适合现时条件下的销售之路。

目前,国内成品油销售主要有四种方式:一是零售,即通过加油站向终端

车辆销售及供应成品油,这也是成品油经营企业的主体业务;二是直销,即向

厂矿、工地等终端用户(非流通企业)直销配送成品油;三是分销,即向大型

流通用户及零售商供应成品油,也就是我们平常熟悉的批发业务;四是为平衡

资源,向竞争对手供应成品油⑴。本文主要研究第二和第三种销售方式。

市场的不断幵放和成品油定价机制的逐步透明与完善,使得成品油直分销

市场也面临着越来越多的挑战,一是越来越多的人参与到这个市场,导致市场

竞争加剧,客户的可选性增强,忠诚度降低;二是新定价机制下成品油调价周

期缩短、频率提高,使得利用价格来吸引客户购油的手段逐渐失效;三是环保

法规要求,导致部分客户转向天然气、太阳能等清洁能源;四是部分客户出于

追逐利润最大化的原因,不惜走险购买非法油品。

FZ公司作为该地区成品油市场供应的主渠道,在零售业务一路高歌猛进的

同时,直分销业务却陷入了低谷,销售量逐年下降,市场份额逐步丢失。面对