摘要
本文主要以作者所在的杭州新能源公司为代表,借助管理理论的框架,着重分析
了处在竞争激烈、而市场份额占据较少的二三梯队的风电设备制造企业,要找准市场
定位,在细分市场中有所突破,采取灵活的营销方式,拓延业务链等的营销策略的制
定和实施上做了阐述
通过对当下风电欧亿·体育（中国）有限公司的分析和预测,与其他风电设备制造企业的对比,找出杭州
新能源公司的优、劣势,以及关注到了 “拓展风电项目前期咨询、风电设备供货、施
工及后续设备维护一体化”的市场需求,提出杭州新能源公司的市场定位:依托东方
电气集团,联合/整合外部资源,以多种方式灵活、积极地开拓国内、国外市场,提供
性能更为可靠、完善的,以优质的风力发电设备为核心,集设备供货、项目咨询和风
场运行维护服务等为一体的风场运行服务的市场定位。文中进而还给出了在短中期下
应当着重对待的细分市场。强调了中国环境下对于实现定位的影响要素,及对优势建
立的重要顺序和先后顺序,优先突出质量/性能特性
进而,在确定的市场定位的营销策略下,提出了营销结构的重构方案:强调分工
合作,团队建设,制度化建设,实现分层级的客户关系管理,并将服务系统纳入到大
营销体系当中,拓展其营销的功能,也为更好的设备服务这一盈利点提供支撑,同时
设定了保障客户需求和满意度的反馈贯穿整个经营的环节。同时基于“市场导向和企
业现状”对于产品发展和国内外市场的布局提出了实施方案
结合风电的辅助电源的属性、与太阳能空间分布的重合性、时间分布交错性以及
与电池和抽水蓄能等储能具有结合需要,提出了风电设备企业具有垂直整合的可能性
的存在
最后,提出了本文的两个可以深入的方面:一是,在集团层面的,各不同子公司
的营销资源整合;二是,二三线企业成为一线企业后的营销战略的持续和微调
关键词:二三梯队企业;市场分析;营销结构重构;战略实施