烟草高价值零售户的确定是烟草企业营销管理的基础,只有找出高价值零售

户,才能制定高价值零售户的管理战略。郴州市烟草公司在营销管理中发现存在

对零售户识别不清,没有针对不同价值零售户提供差异化的服务、对零售户需求

分析不够等问题。因此,如何选择高价值零售户进行重点管理,最大效益地利用

公司有限资源成了公司亟待解决的问题。本文针对烟草零售户的特点对其进行价

值评价。

首先,从卷烟零售户贡献度、影响度、忠诚度、信用度四个方面出发,确定

卷烟零售户的价值评价指标,从而间接地实现对卷烟零售户价值进行衡量;其次,

制定卷烟零售户价值评价表,通过描述统计分析和频数分析对价值评价指标结果

进行分析,深入认识卷烟零售户的市场竞争结构和空间布局的现状;再次,运用

聚类分析细分卷烟零售户,研究卷烟零售户行为;最后,针对不同卷烟零售户群

体制定不同的管理战略,促进烟草公司降低成本和提高效率,促进市场良性健康

发展。

本研究通过分析卷烟零售户的当前价值和潜在价值,对零售户进行评价、分

类,针对不同零售客户群体制定相应措施,有利于优化企业资源配置,节约人力

成本;有利于维护卷烟营销网络,培育卷烟品牌,推动辖区市场卷烟销售额和税

利水平的提升。

关键词:郴州市烟草公司;高价值零售户;聚类分析