金门投资/ 中国苏州
“金门国际商业广场”招商、销售策划推广方案
温州易创地产机构 2010.6
呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导
版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。

第一部分：项目总体安排及策略
1、项目时间节点及时机
一、项目时间及工作计划
1）、项目尽快启动宣传 按项目10月8日开业的计划，现项目仅4个月周期，因此，需尽快完成前期工作准备，启动项目宣传。 2）、猛烈造势入市 项目前期未进行大规模的宣传启动，现又经过项目的停顿调整期，致使项目知名度不高以及客户对项目信心不足。在目前市场及项目状况下，“无造势即无市场”。因此，在现阶段，必须猛烈造势，启动市场！ 3）、有计划的推进 项目虽面临的时间较短，工作任务重，但仍需有步骤地推进工作，层层引爆，方能实现最终的计划目标。

一、项目时间及工作计划 2、项目重要时间节点安排 启动宣传-----------6月15—21日（祥见 启动招商诚意金认筹-6月30日 一楼小百货区选铺---7月31日 二楼鞋包区选铺---- 8月8日 二楼小百货区选铺-- 8月15日 销售宣传启动、诚意金启动--------8月9日 部分一层、二层商铺推出销售------9月5日 启动三楼服装区选铺-9月19日 商铺交铺，进场装修-9月20—25日 启动四楼服装、家居选铺----------9月28日 一、二层开业-------10月8号 三、四、五层开业---2011年1月 各批次商铺推出销售-2010年10月—2011年5月
3、项目目标解析：
——以上数据为保守预估！
解析： 1）、按此目标推算，无论是十月的第一次开业或2010年1月的第二次开业，项目都面临着非常严峻的任务，需要大量的客户进行支撑。（项目前期所有来访来电为2333组。） 2）、在现阶段局面下，需各方齐心协力共同去撬动市场，如强有力的推广、优惠的政策、良好的服务等！ 3）、将三、四层招商选铺设置于九月份，可借用开业前形成浓厚的商业氛围，以促进招商的进展。 4）、开业将对后继招商有着至关重要的促进作用，需千方百计促进开业的成功，以及开业阶段的良性经营。
二、项目总体策略
先招商、再销售：通过项目良好的招商业绩，树立经营、投资客户信心，而后再促进销售进展。 招商促进销售，销售带动招商：招商、销售各为互补，招商是为了更好地促进销售，良好的销售更能推进招商的进展。 客户服务：通过前期客户沟通了解，目前各市场间经营户的沟通非常畅通，做好已购客户的工作，以及来访客户的服务，更能为项目树立良好的口碑，以及使项目信息传播的更加顺畅化。 诚信待客，以客为尊：加强客户为尊的理念，不仅仅是营销部的理念，更需要公司上下统一思想，真正地去重视客户。 确保第一批火爆：确保第一批招商单位火爆招商，为后继招商单位奠定良好的基础。 加强宣传功势：短期内形成火爆的宣传攻势，重塑项目形象。

大众宣传与针对性宣传有机结合：在做好市场针对性宣传的基础上，进行大众性宣传覆盖，形成各方互为影响的效果！ 商业价值逐步提升：在目前时间短、任务重的前提下，更需要考虑如何实现商业价值逐步的最大化。建议招商前期让利，吸引商家进驻，从而现实火爆的招商业绩及良好的招商进展，进而为后期商铺销售奠定基础以及实现商铺价格的提升空间。 以开业、经营促招商、销售。因项目体量过大，短期内要实现整体招商完成难度较大。因此，必须保证十月开业及后续经营效果，以促进补充商家、三、四、五层商业招商以及销售的进展。 做好后续经营，招得进，稳得住！做好经营，不仅关系到商铺的销售，更关系到委租商铺的回报情况，也和持有物业四、五层商业经营息息相关，因此，必须重视后续的经营管理工作！
第二部分：项目招商方案
一、招商营销推广大纲
招商营销推广大纲
优惠政策
大力度宣传
客户营销
人员沟通
外区域拓展
营销活动
招商策略
优惠租金
其他优惠
后期扶持
立体宣传
大众性宣传
针对性宣传
老带新策略
点对点沟通
市场专项营销
无锡、常熟、常州等地拓展
大型营销活动
异地考察
培训学习
积蓄力量、集中爆发
层层推进
装修、开业促进三、四层招商
现场展示
样板区域
广场及配套
广场系列活动
二、招商对象及特征分析
1、苏州小商品市场经营户
本项目作为苏州最大的小商品市场，本土客户是我们最重要的挖掘市场。从现状分析，各小商品市场都或多或少存在着不小的问题。 钱万里桥市场：面临拆迁，新市场远，周边居民少，零售生意期望较低，现众多经营等待、观望，摇摆不定。钱万里桥市场作为苏州的源头市场，其经营户的举动对市场整体走向有着至关重要的影响。 中翔市场：因市场的成熟及商铺已出售给投资户，导致业主涨价幅度高，租赁经营户难以接受。 南门市场：生意经营惨淡，并一度面临拆迁。 德合市场：部分经营户存在对市场老板的较大意见。 凤凰生活广场：市场新开业，但经营状况不佳，经营户多数考虑转让或转租。

2、有意经商的个人 本项目拥有绝对的地段优势、规模优势，且从事小商品或服装类经营投资较小，对广大有意经商的个人具有较大的吸引力。项目可通过品牌对接、优惠政策等模式吸引此部分群体加入。 3、苏州其他区域客户 苏州其他乡镇、街道零散经营客户。此部分群体多为零散经营，部分客户希望做大、做强。 4、周边城市市场客户加大力度对周边城市客户的吸纳，特别是针对无锡招商城、常熟小商品市场客户资源。

二、招商对象及特征分析