——2014年营销执行方案
PART1
本方案分四个部分：
回顾：2013营销回顾
PART2
PART3
PART4
预判：2014市场预判
展望：2014目标展望
未来：2014营销计划
PART1：2013营销回顾
1-1：销售回顾
1-2：客户回顾
1-3：推广回顾
1-4：年底突破回顾
2013年签约任务为8亿，完成签约6亿，完成率75%；
其中住宅4.19亿，商铺1.5亿，车位0.31亿；
最后四个月的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的46%。

任务完成：签约6亿，任务完成75%
项目全年住宅成交270套，面积35610㎡，金额4.03亿，成交均价11312元/㎡。

从套数看，成交仅次于北辰普宅，位列竞品第2位；
从面积看，成交低于北辰普宅和保利，位列第3位；
从金额看，成交低于北辰、华远、保利，位列竞品第4位。

与竞品对比：住宅成交套数仅次于北辰普宅，面积排第三，金额排第四
保利
华远
潮宗
复地
北辰
保利
天健
万科
6#90㎡户型库存较多，上半年去化速率明显较快，基本全部去化；
下半年去化以大户型为主，4#、5#基本售罄；
3#自开盘以来去化较为缓慢，下半年不做重点推售，基本停止销售；
7#自10月份以来去化明显加快，四季度去化21套，而前三个季度仅去化12套；
2#11月下旬低价开盘，出现一波成交小高潮。

住宅各楼栋去化情况：90㎡户型上半年走量较快，下半年以大户型去化为主
商铺销售情况：商铺销售以一楼商铺为主，大面积的一拖二去化缓慢
商铺推出111套，面积9286.8平，已经签约48套，面积2627.16平, 去化率28.29%(按面积算) 1楼总共79套，面积3032.2平，已经签约41套，面积1411.05平，去化率46.54%1拖2总共32套，面积6254.6平, 已经签约7套，面积1216.11平，去化率19.44%
销售小结
小结：
1、2013年目标完成率75%，与竞品相比较，销量排在前列，销售金额居中；
2、最后四个月的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的46%；
3、上半年以小户型走量为主，下半年存货基本都是滞销产品，销售速度放缓；
4、剩余产品住宅为180㎡、160㎡的毛坯及148㎡的精装产品，商铺剩余产品主要为一拖二的产品，所剩产品基本都为全年最为滞销产品；
启示：
1、制定大户型销售政策：促销政策，销售激励政策等；
2、增加大户型来访量，调整推广方向（价值重新梳理），增加或调整推广渠道，提高目标客户；
3、继续加强线下渠道拓展和全员营销力度。

住宅成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边2公里范围之内
成交客户区域：开福区地缘性客户为主
成交客户以开福区为主，其次是芙蓉区和岳麓区，外地客户也占到一个不小的比例；

地州客户主要来自永州、娄底和岳阳；

省外客户比较分散，以北京最多，大都来自于一线城市或者经济发达的城市。

建议
加强阵地推广，持续拦截外地客户
成交客户职业：成交客户以私营业主为主，其次是医生，银行等高收入欧亿·体育（中国）有限公司
成交客户以私营业主为主，其次是医生，银行等高收入欧亿·体育（中国）有限公司；

银行客户以中国银行和建设银行较多；

医院客户以湘雅医院客户最为集中；

其余客户来源较多的地比如政府、事业单位、国企客户则比较分散。

建议
线下渠道更具针对性，做好圈层营销
成交客户渠道/专注点：友介和路过为主，最认可地段
渠道没有打开：
成交客户渠道以朋友介绍为主占44%，其次是朋友路过占42%，转介和大客户单位取得效果也比较明显，线上推广显性效果较为一般。

品牌形象没有提升：
成交客户主要看中项目的地段，其次是品质和户型设计，对项目的品质和品牌认知有一定程度的提升。

建议
线上推广提升品牌形象，加强品牌认知
商业成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边3公里范围之内
渠道和职业：路过为主，转介其次；职业以私营业主为主
成交客户以路过为主，其次是转介和住宅老业主自购；

成交客户以私营业主为主，其余则来自于政府、银行、医院、设计院、事业单位等高收入单位。

成交客户小结
1、准度：由于客户欧亿·体育（中国）有限公司比较集中，客户拓展和圈层活动可做重点突破；
2、宽度：由于外地客户的购买力较高，且占比达到26%，因此可增加外地客户的拦截；
3、高度：客户对项目品牌的认同仍然偏低，需要持续以线上推广来树立项目的形象。

推广&活动：下半年推盘集中，大型活动起势，线上推广和线下各渠道密集配合
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售节点
2013年
4#内部加推
3#内部加推
商业首次开盘（3#/5#/6#/7#/s#）
商业加推
（2#/ 4#）
住宅加推（2#奇数层）
活动节点
5.4邵商圈层活动
7.20湘商读书交流会
推广渠道
人民路户外持续全年、9月文艺路口户外、11月定王台户外、11月公交站牌、短信每周60万条持续，网络硬广下半年密集发声
6-9月广播电台、8月电梯框架、10月电视广告
10月“国庆嘉年华”
10.14中介交流
11.2经济交流沙龙
8.3维也纳钢琴之夜
商业加推
（D#/ 内部认购8#）
车位开盘
业主回馈活动每月举办，到访有礼、小型暖场活动、节假日活动贯穿其中，12月异域风情美食活动贯穿整月周末
6.20销售精英沙龙
11.20尊品杂志联展
12.4D#专场推荐
12.7财富沙龙
12.8投融资沙龙
12.10地产银企沙龙
7.27上海遇见长沙系列活动—旗袍秀
8.18上海遇见长沙系列活动—百乐门之夜
9.10上海遇见长沙系列活动—舌尖上的上海
晨报&晚报软文、报花持续投放
CALL客、行销派单、全员营销、中介公司合作、R20品牌房企活动巡展、邵阳巡展
促销节点
10月7#年末促销，2#低价推出