2012.7.10

再造时代影响力
报告背景说明
星河时代下半年主要营销任务是在价格不折损前提下，加速存货的清盘。

因此，与星河营销中心、风火广告达成共识：把存货当作一个新项目来操作，项目组需要就存货形成一个营销专案，希望此营销专案能解决如何实现年度销售目标。

报告主要思路：
1、主线：
突破以往“先定位，后定价”的报告思维，本报告以价格指导定位，定位指导营销；
2、营销方式：
以大事件、大活动的营销模式，提升原有营销模式；
3、营销创新：
在项目可执行基础上，建立起领先于市场的营销体系。

市场环境解析
竞争环境分析
市场环境分析
项目营销策略
思维导图
目标解析
目标分解
产品分析
推广思路
提出问题
推售铺排
策略推导
目前存货总套数为111套，总额为8.2亿；
其中，别墅存货81套，货值7亿，其中A2区叠墅74套，货值6.1亿；高层存货30套，货值1.2亿 。

A1区叠墅余4套
B区高层余30套
A2区叠墅余74套
A1区联墅余1套
A1区双拼余2套
。

存货
盘点
存货以A2区的叠墅为主
存货
盘点
入市时间：
2011年11月26日入市A20栋B、C单元，
A21栋A、B单元，A23栋B单元；
（青色范围）
2011年12月16日推出A19栋4套中叠；
（玫红范围）
2012年5月19日加推A24、A26栋8套中叠。

（绿色范围）
销售情况：
中叠23套，中三叠2套，底叠1套。

A2区别墅单位销售情况
A2区别墅累计销控：26套； 剩余套数：74套
入市时间：2011年5月28日
销售情况：
B4销控46套，剩余套数14套
B5销控21套（含样板房），剩余套数8套
B6销控51套；剩余套数9套(1套保留单位28—03+05）
B4、B5合拼单位销售情况
存货
盘点
高层剩余套数：30套
5亿：2012年全年销售目标，
1.38亿：2012年1月至今共净成交金额，
3.62亿：项目下阶段销售目标。

销售
目标
项目下阶段销售目标：3.62亿！
完成剩余3.62个亿的销售目标，按现有价格计算，
须至少销售64套，别墅至少41套、高层至少23套。

按12月底完成目标时间倒退，平均每月7套别墅，4套高层。

营销阶段划分及货量铺排
平均每月7套别墅，4套高层的任务，是我们上半年每月的实现量的翻倍！——任务难度大！
备注：
六套足定计入净认购数据。两套放出单位(与之前认购差价计入净认购金额，但套数不计），两套小定，共四套未计入净认购数据。
2012年至今成交28套单位（含2套放出单位、2套小定），其中高层13套、别墅15套，
每月平均销售高层2.2套、别墅2.5套。

截止7月8日，现场累计可跟进诚意客户情况：
目前可跟进诚意客户共10批，诚意客户综合描述：
意向产品：高层客户2批，中叠客户5批，双拼客户1批，顶叠1批，底叠1批；
认知途径：转介到访1批，老带新4批，朋友介绍1批，老客回访3批，自然到访1批；
居住区域：8批均为福田客户，1批省外（江西）客户，1批罗湖客户；
客户存在问题综合描述：
认可项目价值，对产品满意，但认为价格较高的客户3批
因家人还没有看过，或与家人或朋友意见未完全统一，仍然在犹豫不决中得客户4批
用公园大地中间联排（850万）跟本项目顶叠产品对比，未能决定的1批
因近期没有时间，有空会再过来看的2批
重大节点：山姆开业尚未收到正式确定文函，初步暂按8月9日试业进行前期工作筹备。同时COCOPARK试业期尚未确定，开业节点未定
7.23-7.30
8月9日
山姆试业
COCOPARK主力店H&M和优衣库试业
目前沟通的重大节点和利好：
9.1
星河实验小学、幼儿园开学
高层入伙
现场人气来源
中心地标实现
都市中心气势实现
利好点较弱
市场环境解析
竞争环境分析
市场环境分析
项目营销策略
思维导图
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产品分析
推广思路
提出问题
推售铺排
策略推导
现象1：政府调控趋缓，刚需产品成为市场主流
深圳一手房市场，连续2个月周成交在700套以上。

根据国土局数据每日监测结果： 6.25-7.01
成交套数 704套，环比：-6%；成交面积 6.8万㎡，环比: -5% ；成交均价19319元/㎡，环比：-3%
现象2：豪宅板块受限购影响，成交持续低迷，名额仍是最大抗性点。下半年豪宅板块动态——
项目1：兰江山第——直接3.4-3.5万元/平入市
目前认筹办理VIP贵宾卡，冻结资金20万，开盘额外享受98折，预计7月下旬入市，因此认筹量并不是十分理想，仅50个筹。

发展趋势预判：
由于限价到4万，再加上基金客户购买8.6折，那么兰江极有可能将会以3.4万元/平价格开盘。

如兰江以3.4万元/平的价格开盘，那么对于位置以及产品相对要差的云顶香蜜湖而言，如需出货则需以较有竞争力的价格入市。

两个项目的出货会带动整个莲塘尾板块的热度，因此2012年莲塘尾将会是热点片区，但将会发生激烈的价格战，片区均价将受影响，极有可能在3.4-3.5万元/平米左右，对本项目叠拼产品有较大分流。

项目2：淘金山2期——营销中心开放8月，开盘年底
二期正在拆外立面，预计8月份营销中心开放。预计高层价格4万元/㎡，总价600万起。

PS：因市场环境不佳，因此入市时机未定。