1、社会责任感是获得人格认可的关键。

2、人生是一场无法彩排的戏。

3、《关爱生命》——“润物细无声”的自我教育模式。

二、掌握认知特点是行销成功的关键。

注意力=事实。

2、锲而不舍是每一单成功的秘诀。

3、永久记忆的行销——无侵略性的超级影响力。

三、赢家策略：
1、决定收入水准的关键。

2、参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。

3、交际习惯。

4、切入主题的三板斧。

四、独特的服务是永续经营的法宝。

1、得“道”多助。

2、以服务客户为核心的业绩倍增策划案。

五、复杂销售的切入策略。

四种买者。

2、危险区。

教练策略。

4、“过三关”法宝。

六、一分钟说清保险。

七、目标市场的营销策略——轻松、愉快、高效的行销方法。

您的收获将是：
1、找到解决“久攻不下”保单的神奇办法。

2、一年内形成千人交际网的人际拓展方法。

3、“知其然，还知其所以然”的动作拆解和分析，使营销持续力更具内驱动性。

4、克服失败恐惧症，保险不难。

5、由自己掌控的营销过程。

《创造需求，成交至上》欧亿·体育（中国）有限公司

【反对问题】
保险推销过程中，特别是在推销面谈过程中，客户在做出购买行为之前，对保险公司、所推荐产品和对保险业务员以及业务员的解释说明提出的异议，对所承诺的事项提出的疑虑，以及出于本能，对被推销的拖延、否定和拒绝。

无从理解
障碍
无法满意的回答
【营销的真谛】
发现
需求创造
满足
1、没有人喜欢被强迫购买。

2、了解人们是会为他们的原因购买,而不是你的。

3、你赢得问题的权利取决于你的动机是真诚关心买者的问题，并有帮助他们解决的意愿。

【创造需求，掌控客户】
追求快乐
超主宰动力
逃避痛苦
任何一个人之所以会采取或不采取任何行动，完全取决于痛苦与快乐的程度，哪方较大，或是当两方面均有痛苦时，则取决于哪一方的痛苦程度较高，以此来主导其决定和行为。若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意力，让其了解事实上不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采取行动反而能为他带来快乐，只要能让他将全部注意力集中到这上面，人便会自动开始有所决定，并且改变，进而产生动力。

【展业体悟】
一、社会责任感是获得人格认可的关键。

二、参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。

三、锲而不舍是每一单成功的秘诀。

四、独特的服务是永续经营的法宝。

【社会保障太单薄】
★ 蔡成海的故事
1996.10.19，海南东线高级高速公路一辆金鹿豪华大巴车与一辆大货车相撞，死九人。

蔡成海——海口火电股份公司
社会统筹保障：
养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险
580.45元
“大人岂可穿童装”
【新书介绍】
《关爱生命》
——一本让人立刻产生购买保险欲望的书
《永久记忆的行销》
——一把打开拒绝大门的金钥匙
【我很有钱，不需要保险】
余总：
这是一份诚恳的建议，不具别种意义，若有冒昧，尚祈见谅：
1、为什么辛苦经营产业30年，只为了税款的侵蚀，而最后有15年是白白浪费了？
2、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去，他们把这种过程叫做【税】。

3、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现金，其他都不要，而您，什么都有，只是没有足够的现金—如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。

4、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要【纳税】，财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？
5、很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？
6、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖→变现→他们需要现金，而且他们有办法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？
7、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润（免税）的现金，用以付税，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目地。

愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！
【送计划后的催促】
尊敬的大哥、大嫂：
很感谢二位让我有机会提供计划书给你们做参考，相信你们是十分理性的人，对于选购保险十分谨慎小心，这也表示二位对家庭的用心与负责。不知你们是否已有了决定？或是对计划书内容尚有疑问？我很乐意再次为你们详细解说。我个人很了解一般两人家庭持家不易，尤其加上购屋贷款、养育小孩……家庭的责任日益加重，所以请你们正视这个问题。

如果两位仍然犹豫未决，希望回答下列问题然后能有所帮助：
1、爱您的另一半，愿意付出所有而给对方幸福！但种种承诺，有什么能替您做担保呢？
2、我深信您的确会认真工作，努力赚钱，有能力带给家庭幸福。但是，必须有个大前提——您的身体是健康的！是吗？
3、你能知道明天会发生什么大新闻吗？你能知道你下次感冒是什么时候吗？
4、很多人想买保险却无法投保。你知道现在是你在选保险，明天可能是保险在选择你吗？
5、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗？
6、您目前家庭收支情形如何？再支付一笔保费会造成很大负担吗？
【智子，请好好照顾我们的孩子】
日航一二三巷次波音七四七班机，在东京羽田机场跑道升空，飞往大阪。时间是一九八五年八月十八日下午六点十五分。机上满载五百二十四位机员、乘客以及他们家人的未来。四十五分钟后，这班飞机在群马系的偏远山区坠毁，仅有四人生还，其余五百二十人，成为空难记录里的统计数字。

这次空难，有个发人深思的地方，那就是飞机先发生爆炸，在空中盘旋五分种后才坠毁！任何人都可以想见当时机上的混乱情形…五百多位活生生的人在这最后五分钟里面，除了自己的安危还会想到什么？谷口先生给了我们答案！在空难现场一个沾有血迹的袋子里，智子女士发现了一张令人心酸的纸条。在别人惊慌失措，在别人呼天抢地的机舱里，为人父，为人夫的谷口先生，写下给妻子的最后叮咛：
“智子，请好好照顾我们的孩子”
就像他要远行一样！
你为谷口先生难过吗？还是你为人生的无常而感叹！
免除后顾之忧，坦然地面对人生，享受人生。

【永久记忆行销的益处】
入心、高效、敢说、易传、体现用心、有利续缴
【斯通说——】
在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，除了自己最要好的朋友和亲戚，他们从来就不告诉别人他们如何谋生，不说自己是一名推销员，不告诉别人他们正在推销什么东西。总而言之，他们自己看不起推销这所以抱着这样一种湖涂透顶的观念，完全是因为他们没有弄清售对企业的很需要意义。所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。

【为者常成，行者常至】
宁可白做，不可不做；简单的事，重复的做。

知识本身没有力量，知识化为行动才有力量。

失败的人往往绕着两、三个准客户转，视开发新客户为畏途。

失败的人往往跑了两、三次就自我出局，殊不知准客户的心态已逆转向你，你却消失了！
【积极主动拿名单】
搜集准客户名单要做到像呼吸一样，98%的佣金收入来自准客户名单。

决战的观点是：谁拥有较多的良质准客户名单，谁就是赢家。

【复杂销售的切入策略】
一、为什么人们不愿意：
没有需要、没有紧迫感、
没有信心、没有资金
二、复杂销售是下列不同情况的组合：
涉及到不只一个买者
你所销售的东西很难明了地解释和说明
人们有困难理解你所销售的东西
需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法。

三、你赢得问题的权利取决于：
你的动机是真诚关心买者的问题并有帮助他们解决的意愿。

了解人们是会为他们的原因购买，而不是你的。

四、决定销售的四种买者：
1、经济买者：销售层次、水平的决定人。

（通常只有一个人）
2、使用买者：亲自使用或监督使用的买者。

（1——数人）
3、技术买者：把关的人（律师、财务等）。

他们都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是2、3类，虽然没有决策权，但有否决权。

4、教练: 教你识别各种买者和如何对待他们。

(可以是买者单位、别的单位或自己单位的人)
五、教练
1、他，应该是乐于帮助您，希望您成功的人
——您的朋友或家庭成员……
2、他，可能是众所周知，但不一定身居要职
——文艺界、影视圈人士、记者、节目主持人、或是退休的老校长……
3、他，可能具备为人提供专业服务能力及诚意，或具有某些程度的威望
——经理、律师、银行贷款人员、医生、咨询公司负责人……
4、他，应是您行销市场范围内活动人的
——委会干部、户籍警、工商管理人员、税务人员。

【一分钟讲清保险】
做保险要注意及计算会计成本,所谓一刀流，并不是在推销过程中省略很多步骤，而是将其不可省的诸多环节一次拜访中全部展现并将赘语删除。

【目标市场行销策略】
1、定 义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。

特定市场： 具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。

2、分类：地域性 社会性 职业性
特征需求语言、文化、种族
3、优良市场之考虑因素 ①量的大小②区域集中 ③容易接