勤 能 补 拙
六年房地产从业经验心得
2013年元月暗夜妖刀收录
第一部分、我眼中的房地产营销
一、房地产营销欧亿·体育（中国）有限公司特征
1、产品属性特征：总价高的生活必需品
相对比其他欧亿·体育（中国）有限公司，房子是生活必需品，并且总价高，消费者购买思考相对谨慎，并且需要时间性较长，通常会通过大量的对比后再进行购买，使得房地产营销策略思考的深度、房地产营销人员的知识面广度、销售人员的服务质量都要比其他欧亿·体育（中国）有限公司要求高
2、营销特征与过程：周期和节奏感很强的造梦营销
国内房地产市场是边开发建设边销售的过程，没有立刻有实际的产品呈现在客户面前，所以，房地产营销有着很浓的造梦营销特征，使得房地产企划包装承担着很大比例的项目营销责任，并且，房地产营销有着很强的节奏感。另一方面，房地产项目一旦交房入伙，专案营销也将随之终止，所以房地产项目的品牌策略有着很大的差异，比较强调爆发力与集中性
3、房地产营销趋势：整合营销
地产学是公认的复合型学科的特殊欧亿·体育（中国）有限公司。它涉及到政治、经济、哲学、逻辑、文学、建筑、工程、设计、规划、心理、天文、地理、宗教、风水等等领域；对各个学科的综合能力一定程度上对房地产营销思维有着很大的影响
如果说05年-10年，是房地产市场由卖方市场转向买方市场的阶段。10年之后，多方面的欧亿·体育（中国）有限公司调控也是在经济快速与国建建设的双重社会效应下调合开展，从目前的情况下，欧亿·体育（中国）有限公司的发展状况还是相对健康持续发展的（个人观点）。而房地产市场营销趋势也更多偏向于整合营销，由之前的单一广告模式、单一行销模式等，转向多重整合，如社会资源整合、媒介资源整合、资金链整合、技术整合等等
二、房地产营销分工
（一）、营销策划
1、释意：什么是策划
策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。（重点词：目标、方法、决策、计划、过程、方案、艺术。可见：策划是目的性明确的，讲究方式方法的，有谋略计划的，并且是有一定艺术成分的。）
2、营销策划八项能力.
（1）、洞察力：在每个阶段捕捉契机，才能实现项目的滚动经营
（2）、逻辑推理能力：没个创意或者想法在设计的初期，都需要逻辑推理能力做支撑，并且需要站在预期的结果上，设计执行过程与风险预备方案
（3）、艺术鉴赏能力：造梦营销使得客户的产品认知基础来源首先来自项目的广告，所以产品包装的档次感一般很产品包装成正比，所以策划需要一定的艺术鉴赏能力去指挥设计
（4）、文字驾驭能力：做为一名策划人员，需要经常性使用文字去表达，甚至需要进行基础的广告语与文案写作，所以需要一定程度的文字驾驭能力
（5）、思维整合创新能力：每个人的思维方式有所不同，有的是先整合再创新，有的是先创新在整合，但是不管是什么样的过程，都是需要通过系统性的整合，并且有一定程度上的创新，才能体现出竞争力
（6）、作品阐释能力：每个策划案完稿后，都需要多方面的配合才能执行，而要让所有人都清楚知道你的思路与创意，作品阐释表达能力是必须的
（7）、统筹执行能力：每个策划案涉及资源层面都不是单一的，都是需要统筹协调，并且策划通常是作为过程指挥者，而且过程中面临的临时状况都需要随时处理，所以执行力的表现不只在于前期筹备，过程中的执行监控调整也非常关键
（8）、耐性与定力：有人说“策划没有对和错，只有执行了才知道。” 实操过程中，并不是所有的策划案都是一步到位，特别是代理欧亿·体育（中国）有限公司，决策方不是老板，已经是另一个团队，会有多方单位的群策群力的过程，但是在策划研讨的过程中，策划人员还是需要保持一定的思想独立性，作为有经验的策划人员，耐性与定力是必需的
3、房地产策划的工作范畴
（1）、地块营销评估：主要指投资开发商拿地之前的营销价值评估
（2）、市场定位：在取得土地后，或多组团开发项目的后续地块，进行详实精准市场定位
（3）、产品规划：以市场需求为出发点，结合市场定位于客层锁定策略，进行详实的产品规划
（4）、营销规划：根据既定的产品特征与当前市场环境，进行整体营销规划
（5）、策划执行：在营销执行过程中的策划事务执行，如企划包装、物料制作、广宣执行、事件营销等
4、房地产策划简单工作流程
①市场调查：以市场容量与竞争分析为基础，考量客户来源、客户特性、客户购买心理特征
②分析研究：产品与市场的对接平衡点，客户购买的行为特征，对区域地产价值的判断标准
③寻求方法：有效的传播方式，并且制定合理的买卖过程游戏规则
④串联执行：整合媒介资源、开发资源等多重营销
⑤过程跟进：在执行过程中，及时优化与调整
⑥成果反馈：执行后成果反馈(必要时需要结合市场面变化分析)，作为下一步的营销基础
5、个人策划执行实操分享：
（1）、如上第4点，是一般情况下的策划作业流程，大概描述为“信息分析→发现机会→锁定目标→寻求方式→预算与筹备→执行”
（2）、但是，实际工作做，随工作与生活阅历的提升，面对新的环境时，欧亿·体育（中国）有限公司敏感就会有直觉的判断和反应，所以，在实际工作中，通常是“先有初步方向，再寻求市场支撑，再预判成果”，在此过程中，不断反复研判的过程
（3）、我的方式可能属于偏逆向的方式，虽然不具备一定的科学性，但是在时间效率上可以快速提升，重要的是寻求突破的过程中，尊重事实与敢于推翻自己原有的所有想法
（二）、销售执行
1、客户管理：实现客户群滚动经营做大
（1）、客户