撊安
随着全球经济的快速变化与发展,汽车市场的竞争也随之日益加剧,中国的乘用
车市场也面临着更大的挑战。我国乘用车市场无论高端进口品牌、合资品牌还是自主
品牌,销售模式和销售渠道都大同小异,其核心内容无外乎都是特许经营的“品牌专
营”模式即4S店模式。汽车生产商的发展与壮大,实际上很大程度依赖于对其全国经
销商网络渠道的掌控。简而言之就是想办法多开拓综合能力强的优质经销商,同时淘
汰综合能力差的,这对于汽车生产商而言至关重要。因为经销商使汽车生产商实现了
销售的根本,是帮助生产商取得发展壮大的动力之源。乘用车经销商的绩效评价对于
汽车生产商渠道成员的增减、结构的优化、整体销售业绩的提高都具有重要的战略意
义。所以对生产商而言,如何找到那些综合素质强或是发展潜力大的经销商与其共同
发展壮大,就成为摆在各品牌面前的重要课题。
对于乘用车生产商而言,建立经销商绩效评价体系,详细分析经销商综合能力的
结构和层次以及组成要素,探讨其综合能力的培养、转换和实现过程,并研究经销商
的绩效评价与分析方法,在此基础上分析经销商绩效体系中存在的问题并提出相关对
策,从而实现整个经销商体系最优化,有利于汽车生产商和经销商实现对自身综合能
力发展的良性循环。所以,对整个乘用车汽车经销商绩效评价体系的深入研究具有重
要的理论意义和重大的现实意义。
本文通过运用企业绩效考核的相关理论和层次分析法等多学科交叉理论,定性分
析和定量分析相结合、理论研宄和实证研宄相结合的研宄方法,对乘用汽车经销商绩
效评价体系进行了深入研宄,给出并分析了乘用汽车经销商绩效评价体系,运用层次
分析法确定了指标权重,最后利用建立的乘用汽车经销商绩效评价指标体系对国内一
个合资品牌经销商的绩效进行了评价,证实了该绩效评价体系架构的合理性,为客观
评价经销商绩效开辟了一条思路。
关键词:乘用汽车经销商;绩效评价体系;平衡计分卡;关键绩效指标;层次分析法