课题：产品组合与建议书设计
授课方式
讲授、研讨、练习
授课时间
80分钟
课
程
目
标
使学员明确险种组合的重要意义，并掌握险种组合的思路与方法。通过实际的案例分析和研讨，帮助学员烙印产品组合的方法
授
课
大
纲
一、导言2’
二、险种组合的目的、步骤及原则10’
三、案例分析40’
四、建议书设计10’
五、学员练习15’
六、课程总结3’
随堂
讲义
公司热卖险种的条款欧亿·体育（中国）有限公司
授课
欧亿·体育（中国）有限公司
讲师手册
投影片
研讨记录用的白纸
备
注
提示
过程/活动/重点
2’
一、导言
讲师自我介绍，讲师威信的建立
课程导入
——讲师提问学员：
为什么要进行险种组合销售？
然后对每一点举例说明（讲师举例一：组合全面、保障全面；举例二：单一险种保障不全的例子）
产品如何有效地组合是销售员专业技能的体现
——讲师展示投影片
产品组合及范例
产品为什麽要组合销售
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售，
客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业
3、更具有市场竞争力
10’
二、险种组合的目的、步骤及原则
——讲师展示投影片
产品组合的原则
1、确认客户需求
2、适度的保费\保额
3、组合搭配有所侧重,但尽量全面，要有全险的概念。（全险
=生存给付+死亡保障+意外保障+健康保险+人性豁免）
——讲师讲解：
产品组合的出发点必须以客户实际需求为基础，保费支出要符合客户的经济能力，一般标准为全年收入的10%—15%。险种组合要全面和有所侧重，全面是为了尽可能的使客户得到保险保障，有所侧重是为了帮助客户解决最大的人生风险问题
——讲师展示投影片
产品组合的步骤
1、确定客户的需求点，建立全险概念
2、找出险种满足需求
3、算出适当的保额、保费
注意：A、设计结果不是唯一的
B、要考虑客户观念
——讲师讲解
①险种组合的第一步是要明确客户的需求点是什麽，这要根据客户的工作性质、年龄、家庭状况、经济能力等来综合考虑；
②明确主要的保险需求之后，首先选择出相应的主险，再搭配附加险种形成产品组合方案
③险种组合是否适合，保费的多少很重要。太高，客户