内 容 摘 要
传统的营销主要以产品作为企业的核心竞争力，目前，很多企业仍然奉
行传统的生产观念、产品观念和推销观念，只注重交易的完成，不注意客户
关系的建立和维护。在落伍的营销观念指导之下，企业往往片面地去追求市
场占有率，陷入价格战的恶性竞争中，企业因此遇到了发展中难以逾越的瓶
颈。

为此，越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心，从交易营
销转变到关系营销。而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营
销发展的必然结果。企业认识到，为了保持企业业绩的稳定增长，保持、维
系及发展大客户对企业的忠诚度，从而提高客户占有率应该成为企业必须而
且是首要需要完成的工作。

企业在进行工业品营销中，由于在这一营销领域中具有购买决策复杂、
影响因素多样、引申需求和人员营销的特点，大客户营销的相关方法和手段
越来越成为工业品销售中的营销利器。工业品营销中买卖双方关系的发展方
向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。

本文以作者供职的 SL 公司为例，采用案例分析的方法，通过对这家著
名的国际能源公司大客户营销策略的实施过程进行分析，希望这家国际知名
的百年老店的经验能对国内企业在工业品营销中有所借鉴。

本篇论文共分五章：第一章从大客户营销策略对我国工业品企业的重要
性入手，阐明了本文研究的目的和选题原因。第二章主要介绍了大客户营销
的相关理论知识，分析了大客户和客户占有率的重要性，如何识别、定位大
客户和采取相应战略，以及大客户营销实施过程中的相关问题。在这一章里，
还特别探讨了大客户营销在工业品营销中的适用性。第三章介绍了 SL 沥青
在中国的发展概况和遇到的挑战。第四章，以 SL 沥青的大客户营销为实例，
研究了 SL 公司是如何应用和实施大客户营销理论的。第五章，根据以上理
论研究和案例分析得出结论，还提出了有待进一步研究的问题。

关键词：大客户营销；SL 公司；工业品营销。