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摘 要
一汽马自达汽车销售有限公司大客户营销策略研究
年，我国第一次在产量及销量上双双赶超美国(产量：1379.1 万，销量：1364.5
万)，成为全球第一汽车大国。但随着全球各大领先公司陆续进入中国市场，及本土车
企的成长， 年汽车产能已大大超过三千万辆，而销量仅有 2450 万辆，产能过剩已
成定局。除此以外，我国年 GDP 增长率首次跌破 7%，汽车销量增幅也仅有 4.7%

竞争对手众多、宏观经济低迷导致的需求降低以及产能过剩等问题成为我国车企不得
不面对的现实。如何能在如此严酷的市场环境中寻找到自己的生存之道成为关乎各车
企生死存亡的重大课题。在这一大环境下，越来越多的车企开始重视大客户营销工作，
逐渐由原来的“产品导向型”向“客户导向型”转变，而这一转变正是大客户营销的
本质所在

一汽马自达汽车销售有限公司(简称“一汽马自达”)于年由一汽集团、一汽
轿车和马自达共同出资成立。虽然在公司成立初期发展很快，但是由于近几年随着竞
争环境的恶化及受自身问题所累，企业经营面临困境，销量逐年下滑。如何突破传统
营销思维，找到新的销量增长点，实施大客户营销策略成为一汽马自达面临的重要课
题

笔者自年至今一直在一汽马自达大客户业务室从事大客户开发、管理及营销
工作。基于工作要求及个人兴趣，本文以一汽马自达为例，运用 SWOT 分析法、案例
分析法、经验分析法等对一汽马自达的大客户营销策略进行了分析研究，以期可以帮
助公司找到正确的大客户营销之道

本文主体部分共分六个章节。第一章主要介绍本文的研究背景、目的及意义，分
析国内外的研究现状，概述了研究思路与方法。第二章对本文涉及的相关理论进行了
介绍。第三章主要通过对一汽马自达所处的营销环境及大客户营销管理体系的现状进
行分析发现现阶段大客户营销存在的问题。第四章主要基于以上分析重新对一汽马自
达大客户的目标市场进行了选择与定位，并针对发现的问题制定了大客户营销策略

第五章主要介绍了为了保证大客户营销策略的顺利实施需要制定的保障措施。第六章
对本文的研究成果进行了总结，并对本文的局限性和以后的研究重点进行了展望

本文首次依据一汽马自达旗下现有车型体系，识别出大客户目标市场，并针对公
司现有的大客户营销策略问题进行改善，重新制定大客户营销策略。这不仅可以从实
践层面上解决公司所面临的困境，也在理论层面上丰富了大客户营销方面的研究

关键词：
大客户，营销策略，大客户营销，汽车营销
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