中文摘要
经过近些年的激烈竞争以及中国电信业的不断重组,三大运营商已经形成了针
对个人客户、集团客户的差异化细分市场营销策略。其中,集团客户人数众多,相
互之间关联密切,对移动通信的使用方式较为统一,是各大运营商争夺的重点。起
步较早的中国移动目前占有70%以上的集团客户市场份额,中国电信的CDMA客
户市场比率只有5%,中国电信和中国联通显然不甘落后,可以预计,后续竞争将
会更加激烈。同时,随着电信重组的尘埃落定,三家电信运营商正式幵启了全业务
背景下的新一轮市场竞争,而具有战略意义的集团客户则是竞争的焦点。移动携手
全资子公司铁通开展的协同营销,既是移动应对全业务竞争的战略之举,更是事关
铁通事业兴衰的发展大计。本文立足全业务运营的新背景,结合集团客户营销实践,
对集团客户协同营销面临的形势、存在的问题及对策进行分析探讨。

本文分析了我国通信欧亿·体育（中国）有限公司全业务领域发展现状,指出了其未来运营商转型中的
重要地位。并在此基础上从国内外集团客户普销的研究现状、全业务领域中集团客
户生存环境、集团客户与个人客户方式的比较、具有中国移动特色的集团客户营销
体系等四个方面总结了本课题的研究意义。

在认真分析中国运营商集团客户市场上的问题和中国铁通集团客户营销所面
临的障碍的基础上,本文提出了中国铁通集团客户营销的具体方式和策略。在集团
客户产品整合的问题上,本文研究了中国移动现有的产品,包括依托优势2G网络
的话音产品,基于G3的数据产品,借助铁通的客户资源、宽带产品等,进行科学
的、合理的再开发,以便适应新形势下的集团客户需求。

关键词:全业务融合,集团客户,铁通集团,电信市场,营销策略。