‘在全新的市场环境和挑战面前，四川联通如何依靠整合后的网络资
源，谋得企业效益提升和发展，成为迫在眉睫的问题。

从国际上典型的全业务运营商的特点和经验来看，不同背景的运
营商皆侧重已有的网络资源和客户资源把面向家庭客户的融合业务
作为巩固现有市尝抢夺新市场及进攻对手主力市场的重点产品。融
合业务在国外已有较长的运营历史，国外运营商己具备较为成熟的营
销经验和体系，用户的接受程度较高。而国内运营商推出融合业务的
时间还比较短，存在着运营经验不足、用户接受程度较低、营销策略
较粗放、产品设计过于简单、增值业务太少、各营销渠道各自为战未
发挥全业务协同效应等问题。

因此，如何对融合业务的客户群体一家庭客户进行价值评估、需
求分析，制定出适当的产品组合、营销渠道策略和客户关系管理体系，
成为运营商全业务经营的重点和难点。本文以四川联通的融合业务营
销策略作为研究对象，经过对全业务运营背景、四川联通营销环境的
全面分析，划分出了融合业务的细分市场和目标市场，并制定出了对
应的产品和品牌策略、营销渠道策略、价格策略和传播策略，在最后
还对融合业务的客户关系管理作了一定的探讨。

本文第一章从分析融合业务产生的背景入手，阐述了融合业务的
概念和对运营商的重要意义，并简述了融合业务与传统业务的营销策
略区别，描述了国内外运营商融合业务发展现状。第二章从宏观和微
观两个方面分析了四川联通发展融合业务的营销环境。第三章提出了
四川联通融合业务的STP营销策略。第四章分析融合业务的产品和价
格策略。第五章通过对中国联通“沃”品牌策略的分析引出融合业务
的品牌营销策略，并以成都联通为例列举了部分营销活动方案，同时
给出了四川联通针对融合业务的沟通传播策略。第六章先分析了四川
联通的营销渠道现状，再分别阐述了城区和农村的营销渠道体系构建
策略。第七章通过分析运营商的客户满意战略来分析融合业务的客户
满意与客户忠诚策略。

本文的创新点在于通过把四川联通用户所处的地理环境、时间因
素、与运营商的关系、客户信用度的优劣、家庭生命周期、家庭消费
能力、成员构成、通信需求等因素进行全面分析和组合，得出融合业
务的细分市尝目标市场和产品组合策略。当然，由于作者水平有限，
对融合业务的营销策略的思考还存在很多不足，并且受限于篇幅，还
有很多内容无法展开进一步的探讨。希望本文对四川联通乃至中国通
信运营商的融合业务营销策略起到启迪与借鉴作用，为促进中国电信
市场的发展和繁荣做出贡献。

关键词:全业务四川联通融合业务营销策略“沃”品牌