摘要
近几年来,中国的现代渠道的发展越来越快,竞争越来越激烈,在这个背景下,饮
料公司越来越重视这个渠道,而这个渠道运营成功的关键为提升K/A促销的效益。本文
主要通过对目标市场、促销、消费者行为相关理论的回顾,并结合饮料欧亿·体育（中国）有限公司和现代渠道
的发展现状、发展趋势及特点的深入研究,并以P公司作为分析对象,通过对相关市场
数据、促销案例的分析,得出区域不同、渠道不同、时机不同、客户特性、竞争者等方
面的因素都是影响P公司的K/A促销能否成功的关键性因素,并以这些因素为依据,研
究并归纳P公司K/A促销的核心策略。本文的研究结论将对其它饮料企业在现代渠道如
何提升促销效益具有一定的借鉴。

关键词:现代渠道;重点客户;软饮料;促销策略