摘 要
社会和经济的持续发展，刺激了我国交通运输业的日益繁荣，带动了国内
挖掘机欧亿·体育（中国）有限公司的快速发展；国家有关产业政策的出台，刺激了挖掘机市场需求量
的增加。随着国内挖掘机企业投资力度的增加和对国外先进技术的引进吸收，
加之国际挖掘机巨头纷纷进入中国市场，中国挖掘机欧亿·体育（中国）有限公司的竞争日益激烈，原
有竞争格局已被改变。三一挖掘机近年来的销量、市场占有率均有明显提高，
但原有的市场营销体系在一定程度上阻碍了其快速发展；特别是面对严峻的经
济形势，尽快设计和构建新的市场营销体系对三一集团未来的发展至关重要。

本文主要运用了访谈法、案例法、理论联系实际、定性研究和定量研究相
结合等研究方法，对三一重机公司的营销战略进行了深入研究。首先对市场营
销理论进行了综述，以此为指导，结合本人的实践经验，通过 PEST 和波特五力
模型分析，研究企业所处的宏观环境和欧亿·体育（中国）有限公司环境；通过企业内部资源分析，了
解公司的资源现状；利用 SWOT 分析法分析三一挖掘机的优势与劣势、机会与
威胁，制定了三一挖掘机的市场营销战略。在分析了三一重机公司 STP 战略的
基础上，设计了三一挖掘机的产品、价格、渠道、促销策略。论文最后提出营
销策略的实施保障，分别从组织结构、技术支持、资金保障、生产体系整合、
人力资源和制度建设等方面提出具体建议，保障营销策略的实施。

本文试图结合工作实践，从营销工作的实际入手，建立新的营销体系，为
三一挖掘机营销工作提供参考，顺利实现战略目标。通过运用新型的市场营销
战略和策略，迅速提高产品的国内、国际销量和市场占有率。同时，也能对国
内其他挖掘机企业提供借鉴。

关键词：三一重机；挖掘机；营销战略；工程机械