摘要
随着市场国际化的到来,我国企业面临着越来越激烈的国内与国际市场竞争。销售
部门作为公司的一个重要部门,担负着企业的营销业绩的重担,没有销售就没有利润,
没有利润企业就无法生存与发展。如何做好企业销售部门的人力资源管理与开发,是一
个非常重要、非常关键的课题。销售人员绩效的好坏直接影响着企业总销售业绩的成果,
如何为销售人员制定合理的销售目标,并对绩效实施过程进行管理,如何帮助销售人员
不断提高绩效,如何制定符合企业发展的考核体系,并在此基础之上设置相应的考核标
准,对员工绩效进行公正的考核,是本文的主要研究目的。

本文以BC医药有限公司销售人员绩效考核体系的优化问题为研究对象,本文首先
对国内外有关绩效考核体系方面的内容、理念进行整理归纳,奠定论文的理论基础;其
次分析BC医药企业营销人员绩效考核现状,根据BC医药有限公司概况、组织机构、人
力资源状况及销售人员特点,指出目前营销人员在绩效考核方面存在的各种问题;再次,
针对BC医药有限公司人力资源现状及在绩效考核方面的问题,根据绩效考核科学的管
理思想及内在要求,有针对性地设计了一套符合BC医药有限公司发展的销售人员绩效
考核体系,此方案针对以前公司考核只关注结果,忽略行为考核,考核指标过于单调,
及考核过程中的不公正之处等问题进行了改进,并将财务、内部运营流程、客户等几个
方面的内容结合BSC融入KPI的指标分解中,使考核指标更加明确;最后,给出实施方
案,充分考虑了各个考核指标的尺度,并针对实践考核中的控制进行了详尽的讨论,以
提高方案的可操作性。

通过本文的分析和探讨,对BC医药有限公司销售人员的绩效考核设计、方法、指
标等进行了全面、深入的研究,旨在为完善销售人员绩效管理、提高绩效体系的考评效
果有所帮助。

[关键词]医药销售,绩效,考核
[研究类型]应用研究