High Confidential2010-1-292
品牌树立话术
-分析：
惠普虽然是全球第一的IT名牌，但对于中国普通家庭消
费者来说，尤其是3类城市以下的广大地区，在消费类
领域还是一个知名度并不太高的品牌。所以，在这些
地区的店面销售过程中，品牌的树立和宣传非常重要，
终端销售员不但承担着销量的任务，更需要担负起品
牌传播的重任。

先品牌后产品
High Confidential2010-1-293
惠普品牌树立
-迎宾招呼语：“欢迎光临全球第一的惠普电脑。”
（这句话一定要有气势和自然的大声喊出来。为什么不要单纯说“销
量第一”？（1）引起顾客好奇：什么第一呢？（2）可以灵活解释为
“全球最大IT公司”、“电脑/打印机全球销量第一”、“品质第
一”、”性价比第一“、”服务第一“等等）
-惠普品牌，来自美国，来自全球电脑技术的发源地，
是技术实力最强、产品质量最有保障的老牌子了。

（这一点，可以跟懂点欧亿·体育（中国）有限公司知识的用户沟通：老牌子里面，随着IBM出
售给联想，目前只剩下惠普，其余都被竞争淘汰掉了，像DELL这顶多
算后起之秀。自1939年创业经历了68年的风风雨雨，依然稳居全球第
一，这就是世界500强的生命力啊！）
High Confidential2010-1-294
惠普品牌树立
-实力上的数字展示：
-（1）惠普在2006年美国财富500强中名列第11，全球财富500
强中名列第28，品牌价值排名全球第13位。

-（2）论规模，惠普一年销售额1000多亿美元，顶八、九个联
想，两、三个DELL那么大。

-（3）论研发实力，惠普每年的研发经费都在40亿美元以上，刚
专利就有30000多项。拿出一点零头就可以赞助个奥运会了，
为什么不像联想一样去赞助奥运会呢？因为惠普只愿意把钱花
在研发上，做最好的产品给顾客。所以，全球第一不是浪得虚
名，是靠过硬的产品和持续的技术创新做出来的，绝对不是广
告堆出来的。

High Confidential2010-1-295
惠普品牌树立
-运用“同理心”和“从众心理”：
-师傅，你知道什么样的顾客最认惠普品牌吗？大学生、高级知
识分子、企业技术主管，因为他们懂技术，知道什么样的产品
真正好。而且越往大城市越认惠普，你比如上海，早在2年前惠
普就超过联想了，上海人的精明地球人都知道。

-你再看我们这里……（此处往后，再结合你自己城市或者店面
的惠普销量现身说法，相信每个sales都知道怎么说）
-现在惠普是越来越全球化、本土化，所以我们才能在当地买到
这么实惠这么好的惠普产品，而且越来越多的顾客正在认识和
选购惠普。

-现在电脑品牌竞争激烈，变化太快了。你如果选惠普，就等于
免交保险费，我可以保证你再过一百年这个品牌还会存在。你
要是选个不可靠的品牌，比如前些时候的海信，比如……（列
举走下坡路或者倒闭的当地品牌），做着做着就没了，你买回
去不保险啊！
High Confidential2010-1-296
惠普金牌服务优势
-问：平常，我们都是怎么来介绍惠普售后服务的？
-…
High Confidential2010-1-297
惠普金牌服务优势
-惠普是进口品牌，本地化服务，绝对有保障。

-惠普有“金牌服务”注册商标，和IBM的“蓝色快车”一样，
全球知名。

-任何销量全球第一的品牌，都会有售后服务和产品质量双保
险，你看手机里面的诺基亚、汽车里面的大众，不但产品质
量稳定，售后服务也是让人称赞。刚有好的质量没有好的服
务，惠普不可能短短几年就在国内超过方正，紧逼联想。

-惠普的金牌服务之“四大”优势：
High Confidential2010-1-298
惠普金牌服务优势
-首先，是网络分布广泛。全球170多个国家都有惠普服务机
构，国内更不用说，连西藏的拉萨都建上了惠普服务站点，
山东每一个地级城市都有服务站，而且像青岛、威海等城市
都有两个维修站。服务网络比国内的联想、方正都完善。

-所以，你选惠普，拿到国外去用，照样可以获得
当地服务。