摘 要
随着中国化妆品消费市场的快速增长，品牌与品牌间激烈的市场竞
争重心逐渐从有限市场媒体资源的抢夺转移为分销渠道的覆盖率与掌控
度，越来越多的企业已经意识到管理分销渠道管理的重要性，将分销渠
道管理作为企业赢得长期稳固市场地位的核心战略。

LRL化妆品公司是一家世界著名的化妆品欧亿·体育（中国）有限公司巨头，总部位于法国，
销售网络遍布全球各大洲。中国化妆品消费市场是LRL化妆品公司未来
十年最重要的战略竞争市场，为了实现“让每一个中国城市女性都能拥
有一支LRL公司的产品”的企业愿景，LRL公司现今采用的分销渠道结
构，渠道成员选择等方面已不能满足其发展需求。本文将从分销渠道管
理的基础理论出发，结合LRL公司的战略发展目标，深入分析LRL公司
现有分销渠道环境与现状，通过内外部环境分析，提出LRL公司在分销
渠道结构，渠道成员与管理，渠道冲突，销售组织架构等方面存在的主
要问题，并且提供适用性强的解决方案，为LRL 企业找出分销渠道管理
变革的突破口。

全文共分六章，绪论介绍研究背景，研究意义，讨论研究方法与思
路框架。正文的第一部分概述了分销渠道的基本定义、结构、分销渠道
管理理论中渠道结构设计、渠道成员管理及渠道冲突管理等理论。第二
部分简要阐述了LRL公司的分销渠道管理现状。第三部分与第四部分是
全文的核心部分，第三部分深入分析了LRL化妆品公司企业在品牌发展
现状与战略需求下，在分销渠道结构，渠道成员选择与冲突管理，销售
组织结构上的困境与不足，提出问题所在。在第四部分提出LRL公司渠
道管理优化的解决方案。最后部分总结了LRL公司分销渠道管理的研究
结果，讨论分销渠道管理的未来发展趋势。

本论文的目的旨在深入研究分销渠道管理的核心内容，结合化妆品
消费市场未来渠道发展趋势，LRL化妆品公司在未来十年的战略发展目
标，分析LRL化妆品公司现阶段分销渠道管理中存在的问题，研究出一
套适合LRL化妆品公司进入下一轮快速增长期的分销渠道管理方案，实
现持续，快速发展的业绩目标，同时也将此研究成果作为化妆品欧亿·体育（中国）有限公司其
他跨国外资企业在中国拓展消费市场的参考与借鉴。

关键词：化妆品欧亿·体育（中国）有限公司，渠道结构，经销商管理，渠道冲突管理