摘要
随着经济高速增长和世界经济一体化，众多领域的世界知名企业在中国设立分支机
构,从事在中国市场的经营与发展。PSS公司总部位于意大利,2004年12月在中国上海设
立独资贸易公司，主要开展在中国区域市场的柴油、汽油发电机组的销售业务。

传统的汽、柴油发电机组几乎都是统一设计,技术含量不高,产品同质化现象普遍,市
场竞争更加激烈,导致欧亿·体育（中国）有限公司利润下降。随着激烈的市场竞争，通过分销渠道管理实现产品
的差异化竞争成为企业日益关注的焦点。维护和发展营销渠道，提高分销渠道的竞争力，
是影响企业发展的重要因素之一。

本文通过文献收集和案例分析，并运用市场营销学理论和方法论述发电机组欧亿·体育（中国）有限公司的
基本特征和分析该欧亿·体育（中国）有限公司内的市场需求，从而结合PSS公司现有分销渠道在中国运转的现
状，指出现有分销渠道管理存在的诸多问题并分析问题形成的原因，提出PSS公司分销
渠道管理的改进策略:采用科学方法调整分销渠道结构；改善分销渠道成员的关系；建
立对分销商的评价与激励体系；对渠道成员甄选；建立高素质的销售人员队伍和经销商
队伍；并对改进方案进行评估。希望通过一系列的改进措施，提高公司的营销能力和管
理能力，顺利实现公司大力开拓国内市场，提高市场占有率的营销总目标。

本文是根据PSS公司在中国市场的实际经营情况所进行的研究，希望通过本文的研
究结论可以使PSS公司找到适合企业经营发展的分销渠道体系，最大程度地满足客户的
需求，实现其自身的企业价值，提高企业产品在中国市场的占有率。

关键词：发电机组；分销渠道；渠道管理；