销售政策与市场管理 开篇 公司致力于培养新生代的业务人员，加强了人员培训工作。今天我主要是讲一些平时在市场上总结的经验，来和大家分享。希望今天的讲课能给大家带来启发和帮助。 第一部分销售政策 一、销售政策的定义 销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。 二、销售政策的几种表现形式： （一）返利政策：月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额。在我们公司主要是以酒折价返还经销商。 （二）协作支持政策：公司根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）、车辆支持以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。 （三）、顺价销售政策 顺价销售就是指经销商现款现货从公司提货，价格是到岸价。同时交纳一定数额的风险保证金。 该政策的好处在于使得经销商到厂结算的程序得到一定的简化，可以提高工作效率。而且也可以使经销商的资金的积压情况得到较好的缓解。 另外客户也可以根据自己市场的实际需求设置合理的利润空间，有利于市场的灵活操作。