经营你的客户 每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 结论： A C D B 资源 A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 思考二： 为什么洪七公能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!” 客户购买保险的理由： 1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）