中文摘要
上海市作为全国直辖市,2009年GDP达到1.49万亿人民币,根据2009年
上海市机动车保有量为147万辆,车用润滑油市场规模接近10亿元,但是XX
公司昆仑润滑油在上海销售市场却呈现瓶颈期问题。如近两年市场增长乏
力,市场渠道无序竞争,企业和渠道利润降低,陷入价格竞争泥潭,在象征髙
利润的中高端润滑油的市场份额却在下滑,品牌高端认知度不高等,而这些都
制约了 昆仑润滑油在上海市场的增长。

本文分析了 昆仑润滑油在上海地区的营销现状,从市场规模、竞争对
手的对比分析,对上海地区终端客户的实地问卷调査的研究以及结合4RS理论,
指出上海地区XX公司昆仑润滑油营销方案模式调整的必要性。在此背景下,
引入客户关系管理理论,体验营销理论和相关供应链管理理论,在以此理论为
基础上,做出XX公司上海营销方案的设计,包括直营混合销售平台的设计,直
营混合销售平台的渠道通路设计,体验式营销终端店的设计,客户关系管理平
台的设计和直营混合销售平台的市场推广设计。围绕营销模式的设计,做出了
上海直营混合销售平台营销方案的实施与准备,以及在操作中必须要注意的成
本控制管理和绩效管理等的问题。

方案设计的目标是使XX公司在上海地区润滑油激烈的市场竞争中找到昆
仑润滑油销售驶向蓝海市场的方向,同时类似于上海这样的特大城市润滑油
市场的营销方案的成功也将对XX公司的进一步发展有重要地意义,从而最终希
望能够为我国国产润滑油品牌的渠道营销提供新的思路。

关键词:直营混合销售平台,体验式终端,客户关系管理